Zasada Pareto w zespole telemarketingowym

Zarządzanie zespołem sprzedażowym, który składa się z kilkudziesięciu osób, na pewno nie jest łatwym zadaniem. Różny poziom wiedzy i umiejętności sprzedawców sprawia, że pojawia się pytanie, na których z nich skoncentrować najwięcej uwagi? Czy pomagać przede wszystkim tym, którzy w obecnej chwili mają najsłabszy wynik czy może pracować głównie z najlepszymi, aby ich wynik był jeszcze pokaźniejszy? Na te pytania postaramy się odpowiedzieć w kolejnym artykule.

Komu poświęcać czas w telemarketingu – najlepszym czy najsłabszym?

W każdym dużym zespole sprzedażowym zawsze znajdą się osoby, które są na bardzo różnym poziomie umiejętności. Częsty błąd wielu managerów czy kierowników sprzedaży polega na tym, że poświęcają zdecydowaną większość swojego czasu tym osobom, które w chwili obecnej mają najniższy wynik. Przez taką strategię wszyscy najlepsi sprzedawcy są pomijani, gdyż wychodzi się z założenia, że skoro świetnie sobie radzą, to nie ma sensu się nimi zajmować.

Jakie jest największe niebezpieczeństwo związane z takim podejściem? Chodzi o to, że jeżeli najlepsi sprzedawcy nie czują, że są ważnymi pracownikami dla kierownika lub w ogóle firmy, to ich motywacja do utrzymania wysokiego wyniku, może bardzo szybko zniknąć. Wtedy znacząco odbije się to na wyniku całego zespołu, gdyż spadek wyniku dobrego sprzedawcy, jest znacznie większym spadkiem, niż słabszy wynik jednego z gorszych pracowników. 

Dlatego właśnie tak ważne jest, aby pamiętać o słynnej Zasadzie Pareta, która mówi o tym, że 20% najlepszych pracowników, generuje 80% zysku. Oczywiście nie jest to uniwersalna zasada, która ma odzwierciedlenie w każdej większej grupie sprzedażowej, ale z pewnością pojawia się bardzo często. Jak wykorzystać zatem Zasadę Pareto w praktyce?

Zasada Pareto w praktyce

Skoro 20% najlepszych sprzedawców generuje aż 80% zysku, to kadra kierownicza powinna poświęcać właśnie 80% swojego czasu, na pracę z tymi najlepszymi. Poświęcenie bowiem 1 lub 2 godzin bardzo dobremu pracownikowi, może przynieść nawet więcej zysku niż spędzenie 8 godzin z osobami, które mają obecnie słaby wynik.

Czy to oznacza, że słabe osoby powinny zostać całkowicie pominięte? W żadnym wypadku. Po to właśnie zostaje to 20% czasu, aby poświęcić go na edukację tych najsłabszych. Jeżeli pracownikowi ze słabym wynikiem nie wystarcza to 20% czasu i nie umie go wykorzystać, aby poprawić swój wynik, to warto zastanowić się nad przydzieleniem mu innego projektu lub stanowiska. 

Chodzi przede wszystkim o to, aby zapamiętać, że pomijanie pracy z najlepszymi sprzedawcami, to jeden z najgorszych błędów jakie można popełnić. Nawet jeżeli te osoby już wszystko potrafią i z wiedzy sprzedażowej nie ma ich czego uczyć, warto porozmawiać z takimi pracownikami i wprost ich zapytać czego jeszcze chcieliby się nauczyć, jak rozwijać, a następnie udostępnić im taką możliwość. Nawet jakby miało się to wiązać z dodatkowymi kosztami, to w kontekście długoterminowym i tak one się zwrócą, gdyż pracownik będzie jeszcze bardziej wdzięczny, zmotywowany i bliżej związany z firmą. 

Autor: Jakub Mikołajczak