Wsparcie sprzedaży dla handlowca

Czy dział sprzedaży jest rzeczywiście tak ważny?

Tak! Podstawowym zadaniem działu sprzedaż i handlowców jest efektywna sprzedaż zarówno oferowanych przez firmę usług, jak i produktów. Nader często handlowcy z działu sprzedaży odpowiedzialni są również za monitorowanie działań podejmowanych przez konkurencję oraz dokonywanie analiz rynku, czyli między innymi tego co się sprzedaje, czego współcześni konsumenci potrzebują, a z czego rezygnują. W przypadku wielu firm handlowcy biorą udział w targach branżowych, gdzie reprezentują swojego pracodawcę i promują oferowane usługi i produkty. Dział sprzedaży jest niezwykle ważny w każdej istniejącej firmie. Przedsiębiorca musi podejmować działania mające na celu poprawę efektywności skuteczności sprzedaży w firmie. Od tego w znacznej mierze zależą wyniki finansowe przedsiębiorstwa. Jak to zrobić? Wielu właścicieli firm nie wie. Z jednej strony mają do wykorzystania pewne zaplecze finansowe, rzeczowe i osobowe, ale z drugiej nie potrafią tego wykorzystać. Jednak z całą pewnością pomocna będzie inwestycja w generowanie leadów, która zdecydowanie podniesie wyniki sprzedażowe działu handlowego. 

Zarządzanie handlowcami z działu sprzedaży

Zarządzanie działem sprzedaży opiera się na podejmowaniu wielu działań, które mają skutkować osiągnięciem zamierzonych celów. Wśród tych działań wymienić należy przede wszystkim:

• rekrutację handlowców,

• motywowanie,

• monitorowanie kadry,

• wyznaczenie celów i strategii.

Handlowcy wraz z całym działem sprzedaży są ogniwem pośredniczącym pomiędzy przedsiębiorcą a konsumentami. To od nich w zauważalnym stopniu zależy wizerunek firmy oraz osiągane przez firmę wyniki finansowe. Mając na uwadze powyższe zarządzanie handlowcami powinno obejmować podejmowanie działań mających na celu powiększanie kompetencji i umiejętności zatrudnionych pracowników w firmie. Ma to wpłynąć w konsekwencji na wzrost efektywności i produktywności, co z kolei wpływa bezpośrednio na osiągane wyniki sprzedażowe.

Odpowiedni dział sprzedaży

Aby móc uskutecznić sprzedaż w firmie konieczne jest zbudowanie odpowiedniego działu sprzedaży. Co powinna obejmować budowa działu sprzedaży w Twojej firmie? Przede wszystkim:

• rekrutację odpowiednich handlowców,

• odpowiednie szkolenia,

• motywowanie,

• zminimalizowanie rotacji w dziale,

• odpowiednią atmosferę,

• jasno określone cele i wytyczne.

Prognozowanie i planowanie sprzedaży

Oprócz stworzenia działu sprzedaży złożonego z kompetentnych handlowców, istotne znaczenie w sprzedaży ma prognozowanie i planowanie sprzedaży. Planowanie sprzedaży to nic innego jak określenie przez przedsiębiorcę celu sprzedażowego firmy w określonym czasie. Działalność przedsiębiorstwa będzie skoncentrowana na osiągnięciu tego celu. Plan sprzedaży stanowi niezbędne narzędzie wyznaczania celów działań sprzedażowych firmy. Umożliwia ponadto zredagowanie strategii działania firmy, zgodnie z którą będzie firma działać i w kierunku realizacji której będzie zmierzać. Z kolei prognozowanie sprzedaży to założenie przyszłego stanu sprzedaży w określonej liczbowo wysokości. Stanowi to pierwszy krok do wsparcia sprzedaży, którego celem jest osiągnięcie wyznaczonego celu w planowaniu sprzedaży.

Czym jest wsparcie sprzedaży

Wsparcie sprzedaży odpowiada za wsparcie zarówno merytoryczne, jak i bezpośrednie sprzedaży oraz czynności posprzedażowych produktów i usług w przedsiębiorstwie. Jego podstawowym i zarazem najważniejszym zadaniem jest wsparcie pracy handlowców w taki sposób, aby była ona łatwiejsza i sprawniejsza, a co za tym idzie skuteczniejsza, co wpłynie na realizację założonych celów sprzedażowych. Wsparcie sprzedaży ma zatem pomóc handlowcom w szybszej, skuteczniejszej i większej sprzedaży.

Jak zapewnić skuteczne wsparcie sprzedaży dla handlowca

Wsparcie sprzedaży z pozoru wydaje się oczywistym działaniem. W praktyce sprawia wiele problemów nawet doświadczonym przedsiębiorcom. Poniżej przedstawiamy kilka istotnych kwestii, które należy wziąć pod uwagę, a które to zapewnią skuteczne i efektywne wsparcie sprzedaży.

1. Zastanów się czego potrzebuje Twój klient

Handlowcy niestety niezbyt często zastanawiają się jakie są potrzeby ich klientów i co ich właściwie interesuje. Nie analizują jakoś szczególnie, czy ważna jest dla nich cena produktów i usług, czy jednak ważniejsza jest ich jakość, a może ze wszystkich rzeczy najważniejsza jest jednak profesjonalna obsługa. Tymczasem analiza potrzeb klienta odgrywa ważną rolę we wsparciu sprzedaży. Jeśli handlowiec odkryje potrzeby klienta, będzie mógł w nie trafić podczas sprzedaży produktów i usług.

2. Wsparcie sprzedaży powinno obejmować każdy z etapów sprzedaży

Tak, to święta prawda. Ważne jest zapewnienie wsparcia sprzedaży na każdym etapie lejka sprzedażowego.

3. Zwróć uwagę na materiały sprzedażowe

Materiały sprzedażowe mają wpływ na podjęcie przez klientów decyzji zakupowych. Dlatego powinny być zwięzłe i konkretne, a przy tym powinny charakteryzować się wysokimi walorami estetycznymi.

4. Marketing jest najważniejszym wsparciem sprzedaży

Marketing i sprzedaż są ze sobą powiązane. Działy te powinny ze sobą współpracować.

5. Budowa działu wsparcia sprzedaży

Coraz częściej można spotkać się w firmach ze specjalnymi działami, których zadaniem jest tylko i aż wsparcie sprzedaży. Prawidłowo działający dział wsparcia sprzedaży może w znaczący sposób zwiększyć efektywność pracy handlowców.

6. Outsourcing

Jeśli działania w ramach wsparcia sprzedaży przekraczają Twoje możliwości, warto skorzystać ze wsparcia zewnętrznych specjalistów, którzy jak nikt inny znają się na tym.