Telemarketing – jak wyznaczać cele, aby skutecznie motywować telesprzedawców?

Cele są potrzebne każdemu człowiekowi, który pragnie rozwijać siebie i swoją karierę zawodową. Żeby jednak ustalone cele faktycznie przyniosły takie rezultaty, muszą zostać wyznaczone w odpowiedni sposób. Jakiego narzędzia można użyć, aby wyznaczać cele telesprzedawcom? O czym trzeba pamiętać podczas wyznaczania tych celów, aby pracownik utrzymał wysoki poziom motywacji i ostatecznie osiągnął to, co sobie wcześniej zaplanował? Na te pytania odpowiadamy w kolejnym artykule.

Błędy podczas wyznaczania celów

Najczęstszymi błędami podczas wyznaczania celów, jest brak ich konkretnego określenia czasowego i ilościowego oraz stawianie sobie zbyt ambitnych wymagań. Jeżeli nasz cel nie jest precyzyjnie określony w czasie, to nie wiemy ile mamy czasu na jego zrealizowanie, co z kolei sprawia, że nasz poziom motywacji do jego osiągnięcia jest niski. Jeżeli cel nie jest określony ilościowo, to trudno nam będzie ocenić na jakim etapie jego realizacji w danej chwili jesteśmy, co też może negatywnie wpływać na poziom motywacji. Jeśli natomiast postawimy sobie zbyt ambitny cel, który będzie dla nas mało realny, to również możemy bardzo szybko stracić wiarę we własne możliwości.

Aby nie popełniać tych wszystkich istotnych błędów, warto korzystać z najpowszechniej używanego narzędzia do wyznaczania celów, czyli formuły SMART. Według niej cel zawsze musi być: Specific – konkretny, Meaurable – mierzalny, Ambitious – ambitny, Real – realny, Time-Specific – określony w czasie. Dzięki zastosowaniu tego schematu wyznaczone cele są konkretnie sformułowane oraz zarówno ambitne jak i też realne. 

SMART, czyli z jakich elementów musi składać się prawidłowo wyznaczony cel

Po pierwsze cel musi być ustalony konkretnie. Chodzi tutaj o to, że telesprzedawca któremu pomagamy w wyznaczeniu celu, musi dokładnie wiedzieć na czym polega jego zadanie, czego dotyczy i co ma konkretnie osiągnąć. Druga kwestia to mierzalność. W tym przypadku należy pamiętać o tym, aby cel był ustalony ilościowo, czyli dawał możliwość mierzenia postępu. Jeżeli jest to możliwe, to najlepiej ustalić mierzalność poprzez konkretne liczby.

Kolejny element dotyczy ambitności celu. Chodzi o to, aby osoba której pomagamy w ustaleniu celu, faktycznie czuła, że w momencie kiedy go osiągnie, to będzie z siebie bardzo dumna i zadowolona. Myśl o osiągnięciu celu powinna sprawiać, że telesprzedawca czuje ekscytacje i motywacje do podjęcia działania. Trzeba jednak pamiętać też o tym, aby cel zachował poczucie realności i aby telesprzedawca wierzył, że jego osiągnięcie jest dla niego możliwe. Jeżeli cel będzie zbyt ambitny i mało realny, poziom motywacji zacznie bardzo szybko spadać. 

Ostatnia kwestia to określenie celu w czasie. Jest to konieczne, aby telemarketer wiedział ile dokładnie ma czasu na osiągnięcie wyznaczonego celu. Dzięki temu będzie miał również stałą świadomość tego ile czasu mu zostało, jak wiele już osiągnął i ile jeszcze potrzebuje dokonać, aby osiągnąć cel, który musi oczywiście być określony ilościowo, tak jak już wcześniej wspominaliśmy.

Cel w formie jednozdaniowej deklaracji

Na koniec bardzo przydatne jest, aby telesprzedawca wyraził swój cel w formie jednozdaniowej deklaracji. Może ona brzmieć na przykład tak: „Przez cały kwiecień podpiszę z klientami umowy na łączną wartość minimum 50 tysięcy złotych”. Taka jednozdaniowa deklaracja łatwo zapada w pamięć i dzięki temu telesprzedawca może często do niej wracać, aby jeszcze bardziej zmotywować się do pracy.

 Trudno wskazać, który z elementów techniki SMART jest najważniejszy. W praktyce musimy pamiętać o każdym z nich, gdyż jeżeli zabraknie choć jednego, może to znacznie wpłynąć na osłabienie efektywności pracownika. SMART jest łatwym i szybkim w zastosowaniu narzędziem, dlatego warto na stałe wprowadzić go do obowiązków managera czy kierownika sprzedaży w telemarketingu. 

Autor: Jakub Mikołajczak