Telemarketing – do jakich celów można go wykorzystać? Cz. 1

Sprzedaż aktywna i zbieranie zamówień

Jedną z najważniejszych zalet telemarketingu, jest możliwość bezpośredniej sprzedaży za pomocą telefonu. Jeżeli sprzedawca jest profesjonalnie przeszkolony i posiada szeroką wiedzę na temat oferty firmy, taki rodzaj sprzedaży jest zazwyczaj bardzo skuteczny. Wiele firm telemarketingowych odnotowuje w bazach danych wszystkie szczegóły każdej, odbytej rozmowy z klientem. Jest to zarówno jej treść jak i też wynikające z niej konkluzje. Dzięki temu firma coraz lepiej poznaje swojego klienta i może jeszcze bardziej indywidualnie przygotować dla niego ofertę, co z pewnością przełoży się na konwersję sprzedaży.
 

W telemarketingu wyróżniamy dwa rodzaje sprzedaży: aktywną i zbieranie zamówień. Pierwsza z nich ma miejsce wtedy, gdy klient dowie się o istnieniu naszej firmy właśnie z rozmowy telefonicznej. Otrzymuje od nas informacje o produkcie lub usłudze, które mamy do zaoferowania i podejmuje decyzje odnośnie złożenia zamówienia. W przypadku tego rodzaju sprzedaży, niezwykle ważne są umiejętności i przeszkolenie telemarketera, gdyż często dzwoni on do klienta, który w ogóle się tego telefonu nie spodziewał.

Drugi rodzaj sprzedaży, czyli zbieranie zamówień, jest dla telemarketera o wiele łatwiejszym zadaniem. W takiej sytuacji to klient dzwoni do firmy, już zazwyczaj zdecydowany zamówić dane produkty lub usługi. Z tym rodzajem sprzedaży spotykamy się np. kiedy dzwonimy zarezerwować bilet lotniczy – jesteśmy dokładnie zdecydowani jaki produkt nas interesuje, jedyne czego oczekujemy to miłej i fachowej obsługi. 

Umawianie spotkań z przedstawicielem handlowym

Ze względu na to, że najskuteczniejsza sprzedaż to sprzedaż wielokrotna, telemarketing można wykorzystać również do ponownego kontaktu z byłym klientem. Wcześniejsza rozmowa pozwoliła lepiej poznać jego oczekiwania, więc można stworzyć dla niego specjalną ofertą, przygotowaną pod kątem jego indywidualnych potrzeb.
 

Przy ofertach wielu firm konieczny jest jednak rzeczywisty kontakt z klientem, gdyż nie da się przedstawić pełni możliwości oferty przez rozmowę telefoniczną. Jak w takim przypadku może pomóc telemarketing? Poprzez umawianie spotkań z przedstawicielem handlowym naszej firmy. Dobrze przeszkolony telemarketer, potrafi konkretnie i treściwie przedstawić korzyści wynikające z niezobowiązującego spotkania z handlowcem. Jeżeli mamy w szeregach naszej firmy zdolnego przedstawiciela handlowego, z pewnością świetnie tą możliwość wykorzystamy.

Telemarketing najczęściej wykorzystywany jest do sprzedaży bezpośredniej, gdyż świetnie sobie z tym zadaniem radzi. Podstawą jest jednak profesjonalnie przeszkolonych zespół telemarketerów, który nie tylko szczegółowo zna ofertę firmy ale również podstawowe techniki sprzedaży przez telefon. Do jakich jeszcze celów można wykorzystać telemarketing?

Autor: Jakub Mikołajczak