Telemarketing B2B – jak zwiększyć ilość umawianych spotkań?

Telemarketing nie jest narzędziem działającym zawsze i w każdym przypadku. Aby kampania telemarketingowa przyniosła widoczne, realne korzyści, musi zostać w profesjonalny sposób przygotowana i zrealizowana. Tłumaczymy w jaki sposób planować i realizować telemarketingową strategię w sektorze B2B, aby zwiększyć ilość umawianych spotkań i osiągnąć wyznaczone wcześniej cele.

1. Jak najdokładniej poznaj klientów, do których masz zamiar dzwonić

Przed wykonaniem telefonu do danego klienta, telemarketer powinien mieć zawsze przygotowany zestaw szczegółowych informacji na temat jego firmy i specyfiki branży w której działa. Powinien dokładnie znać pełną nazwę firmy, prześledzić jej ofertę, a najlepiej spojrzeć również na to jak ta oferta prezentuje się w obliczu konkurencji. 

Wcześniejszy research zapewnia telemarketerowi większą pewność siebie i spokój w trakcie rozmowy, gdyż jest lepiej przygotowany na ewentualne pytania i wątpliwości klienta. Co więcej, dzięki wcześniejszym przygotowaniom lepiej kojarzy branżowe słownictwo, a dzięki przejrzeniu oferty jest w stanie łatwiej wyobrazić sobie z jakimi problemami może borykać się jego klient. To wszystko powoduje, że klient szybciej zaufa telemarketerowi, gdyż będzie czuł, że ma do czynienia z profesjonalnie przygotowanym do swojego zadania pracownikiem.

2. Dokładnie określ co wartościowego możesz zaoferować klientom

Skuteczny telemarketer powinien mieć przejrzystą wizję tego, w jaki sposób może realnie pomóc klientom, do których dzwoni. Musi nie tylko bardzo dobrze znać ofertę swojej firmy, ale przede wszystkim umieć ją dopasowywać do najczęściej pojawiających się problemów wśród klientów. Im więcej zalet i korzyści dostrzega w prezentowanej ofercie, tym większa będzie pewność siebie w tonie jego głosu, a co za tym idzie, tym łatwiej będzie mu przekonać do niej klientów. Przed każdym wykonywanym telefonem telemarketer powinien przypominać sobie, co wartościowego ma do zaoferowania danej firmie i jak może jej to pomóc w dalszym rozwoju.

3. Pracuj z telemarketerami, aby potrafili rozmawiać bez skryptu

To całkowicie naturalne, że początkujący telemarketerzy podczas pierwszych dni swojej pracy, korzystają ze specjalnie przygotowanych dla nich skryptów. Dzięki niemu są bardziej spokojni i łatwiej im opanować pojawiający się w trakcie rozmów stres. Jednak dla efektywności ich pracy ważne jest, aby jak najszybciej nauczyli się rozmawiać bez ciągłego wspomagania się skryptem. 

Dlaczego jest to istotne? Ponieważ rozmowa jest wtedy o wiele bardziej naturalna, co pozytywnie wpływa na budowanie relacji z klientem i jednocześnie zwiększa efektywność. Początkujący telemarketerzy powinni być od samego początku informowani, że skrypt jest dla nich tylko dodatkową pomocą, głównie w pierwszych dniach pracy i najlepiej, aby jak najwcześniej nauczyli się rozmawiać z klientami bez używania precyzyjnie przygotowanych formułek. Im wcześniej skupią się na rozwijaniu naturalnego stylu rozmowy, tym szybciej pojawią się pierwsze efekty ich pracy.

4. Bądź otwarty na feedback ze strony telemarketerów

Nawet jeżeli skrypt rozmowy przygotowali najlepsi specjaliści od sprzedaży, warto zawsze zaznaczać telemarketerom, aby zgłaszali wszelkiego rodzaju wątpliwości lub problemy związane z tym, jak klienci reagują na sformułowania w nim zawarte. Udoskonalanie skryptu to bowiem naturalny element optymalizacji w telemarketingu, więc powinniśmy być na to otwarci i gotowi. Bardzo często to właśnie telemarketerzy najlepiej znają klientów i dzięki temu potrafią zaproponować zmiany w skrypcie, które potem realnie zwiększają efektywność ich pracy.

5. Dostarcz telemarketerom narzędzia, które usprawnią ich pracę

Podstawowa i najważniejsza kwestia to prosty w obsłudze system CRM. Dzięki niemu telemarketerzy będą mogli szybciej i sprawniej wprowadzać wszystkie pozyskane od klientów dane, a dzięki temu wykonają w trakcie swojej pracy większą ilość rozmów. Warto również zadbać o to, aby system obsługujący bazę danych, umożliwiał ustawianie dokładnych telefonów zwrotnych, gdyż w sektorze B2B bardzo często będzie się zdarzać, że konieczne będą kolejne telefony do tego samego klienta.

6. Inwestuj w rozwój telemarketerów

Choć faktem jest, że telemarketer najwięcej uczy się w trakcie swojej pracy, czyli prowadzonych rozmów, nie oznacza to, że powinien to być jedyny czas jego rozwoju. Warto inwestować w specjalistyczne szkolenia i warsztaty dla telemarketerów z tematyki technik sprzedaży, komunikacji lub wszelkich innych zagadnień, które mogą usprawnić ich pracę. Warto zdecydować się również na indywidualną pracę z telemarketerami w postaci coachingów lub mentoringów, gdyż takie spotkania wyjątkowo motywują pracowników do ulepszania swojego warsztatu pracy i dalszego rozwoju.

Warto zapamiętać, że skuteczny telemarketing nigdy nie jest dziełem przypadku. Szczegółowe planowane kampanii jest istotne zwłaszcza w sektorze B2B, gdzie bardziej stawia się na jakość, a nie ilość odbytych rozmów, gdyż najważniejsze jest budowanie długoterminowej relacji z klientem. Dlatego właśnie w telemarketingu B2B tak ważne jest, aby nieustannie inwestować w rozwój zatrudnionych telemarketerów.

Autor: Jakub Mikołajczak