SQL vs MQL: kluczowe aspekty dla lepszej kwalifikacji leadów

Czym jest MQL

W marketingu wyróżnia się leady SQL i MQL. Różnice pomiędzy nimi dotyczą przede wszystkim kwalifikacji leada. MQL to Marketing Qualified Lead. Oznacza to klienta kwalifikowanego marketingowo. Takich klientów specjaliści ds. marketingu uważają za interesujących, którzy mimo, iż na chwilę obecną nie są gotowi do podjęcia decyzji zakupowej. W praktyce oznacza to klientów, którzy wykazali pewne zainteresowanie produktami lub usługami jakie znajdują się w ofercie firmy, zainicjowali kontakt z firmą, ale z drugiej strony nie przejawili wystarczających oznak chęci zakupu. Leady typu MQL są wyłapywane przez marketingowców. Dostarczają im pewnych informacji na temat oferty firmy. Następnie dokonywana jest ocena zaangażowania leadów i zainteresowanie ofertą firmy na podstawie działań podejmowanych przez tych klientów. Podsumowując, można przyjąć, że MQL to klienci firmy, których dane kontaktowe zostały pozyskane i którzy zostali zakwalifikowani jako potencjalni klienci.

A o co chodzi w SQL?

SQL to Sales Qualified Lead, czyli klient, który posiada już jakiś potencjał sprzedażowy. Są to potencjalni klienci firmy, których poziom zainteresowania usługami lub produktami znajdującymi się w ofercie firmy został ją określony. Można ich określić jako grupę potencjalnych klientów, którzy są gotowi przejść do kolejnego etapu lejka sprzedażowego, a mianowicie do sprzedaży. W skrócie SQL można określić jako potencjalnych klientów, którzy są już gotowi do zakupu.

Podstawowa różnica pomiędzy leadami SQL i MQL

Podstawowa różnica pomiędzy leadami SQL i MQL dotyczy ich kwalifikacji i poziomu zainteresowania ofertą firmy. W konsekwencji MQL to klienci kwalifikowani marketingowo, którzy zostali przeanalizowani przez zespół marketingowców, a SQL to klienci z dużym potencjałem na sprzedaż sprzedażowym, którzy zostali przeanalizowani przez zespół marketingowców, jak i zespół handlowców. MQL to klienci, którzy nie są jeszcze gotowi na sprzedaż, a SQL wręcz przeciwnie. Przeszli już wstępną fazę zaangażowania i są gotowi podjąć decyzję zakupową. Czyli MQL to klienci, którzy posiadają pewną gotowość do zakupu, ale jeszcze nie podjęli decyzji zakupowej, zostali natomiast ze względu na zainteresowanie usługami lub produktami przekazani do handlowców przez co stają się SQL. Na pierwszy rzut oka MQL są bardziej ilościowe, z kolei SQL są bardziej jakościowe.

Konieczność stosowania wyraźnych parametrów różnicujących MQL i SQL

Należy podkreślić, iż każdy potencjalny klient powinien zostać przeanalizowany przez zespół marketingowców i zespół handlowców. Umożliwia to dokładne określenie miejsca, w którym się znajduje ów klient w lejku sprzedażowym. Brak wyraźnych parametrów różnicujących leady zaliczane do MQL i SQL wpływa ma zamazanie linii pomiędzy nimi.

Dlaczego określenie przynależności potencjalnych klientów do SQL i MQL jest ważne

Właściwie określenie przynależności potencjalnych klientów do MQL i SQL jest ważne dla podejmowanych przez odpowiednie działy działania. Różnicowanie leadów MQL i SQL ma istotne znaczenie z punktu widzenia podejmowanych działań oraz oceny stosowanej strategii marketingowej i sprzedażowej. Odpowiednia kwalifikacja leadów wpłynie na skuteczność działań i ograniczy zbędne czynności pracowników, którzy będą dwoili się i troili żeby sprzedać produkt lub usługę klientowi, który właściwie nie jest jeszcze gotowy na podjęcie decyzji zakupowej albo wręcz w ogóle nie jest zainteresowany skorzystaniem z oferty firmy. Proces oceniania potencjalnych klientów firmy i dokonywania kwalifikacji leadów umożliwia uzyskanie bardziej wykwalifikowanych leadów, co wpływa na skuteczność i sens podejmowanych rozmów z nimi. Ważną kwestią pozostaje przy tym możliwość określenia, jakie działania przynoszą skutki, a które są średnio efektywne i należy wprowadzić pewne zmiany.

Kluczowe kwestie, dzięki którym uzyskasz lepszą kwalifikację leada

Kwalifikowanie leadów jest ważne dla marketerów. Odpowiednio przygotowane leady można przekazać handlowcom z działu sprzedaży, gdzie zostanie zawarta transakcja z klientem. Nie zawsze jest to takie proste. Faktem jest, iż nie każdy potencjalny klient jest wartościowy. Może okazać się stosunkowo bezużytecznym i nie ma sensu podejmować z nim dyskusji. Kwalifikujący się potencjalni klienci muszą posiadać odpowiednią wartość. Co to oznacza? Muszą wyrażać chęć nabycia produktu lub usługi z Twojej oferty, a przy tym musza wyrażać potrzebę ich posiadania oraz muszą być wyposażeni w wystarczające środki finansowe niezbędne do ich nabycia. Prawidłowe zakwalifikowanie potencjalnych klientów do SQL umożliwi podjęcie odpowiednich działań. Potencjalni klienci zakwalifikowani do MQL wymagają odpowiedniego zainteresowania produktem lub usługą, z kolei leady zakwalifikowane do SQL wymagają odrobiny perswazji i skłonienia ich do podjęcia decyzji zakupowej. Aby uzyskać lepszą kwalifikację leadów konieczne jest:

• Ustalenie odpowiednich zasad kwalifikacji

Można wymienić różne zasady kwalifikacji osób jako MQL. Może to być na przykład dopasowanie osoby do persony albo osiągnięcie przez nią jakiegoś wcześniej przyjętego scoringu. Mało tego, może to być nawet uzupełnienie formularza kontaktowego na danej stronie. Punktuj swoich potencjalnych klientów, a następnie najlepiej punktowane leady możesz przekazać do działu sprzedaży.

• Zapewnienie współpracy specjalistów z działu marketingu i handlowców

Te dwa działy muszą ze sobą współpracować i wymieniać się informacjami. Bez tego ciężko jest zaplanować skuteczną strategię marketingową i ocenić prowadzone działania.

• Sprawdzenie dopasowanie potencjalnych klientów do persony

Śledź zachowanie swoich klientów i weryfikuj, czy mają jakąś wartość, czy masz w ofercie produkty lub usługi, których oni mogą potrzebować i czy potencjalni klienci mają środki na nabycie Twoich produktów i usług.