Sprzedaż w sektorze B2B – co zrobić, kiedy nasze argumenty nie działają?

Jak to się dzieje, że niektórzy klienci, mimo obiektywnych i bezdyskusyjnych argumentów z naszej strony, nie decydują się na dokonanie zakupu? Dlaczego, mimo pokazywania tak wielu zalet i korzyści produktów, wielu klientów nie decyduje się na skorzystanie z naszej oferty? Co konkretnie, w bardzo wielu przypadkach, zamyka drogę do dokonania sprzedaży? W kolejnym artykule odpowiadamy na te właśnie pytania i przedstawiamy konkretną strategię działania, która może znacząco podnieść wyniki sprzedażowe. 
 

Dlaczego nasze argumenty nie działają?

Na sam początek spróbujmy przyjrzeć się, z czego może wynikać fakt, że część klientów w ogóle nie reaguje na nasze wspaniałe argumenty. W wielu przypadkach wynika to z tego, że są oni najzwyczajniej w świecie przekonani, że rozwiązanie, z którego korzystają obecnie, jest dla nich w pełni optymalne. Mogą być do tej kwestii tak bardzo przekonani, że mimo iż my do nich mówimy, to oni nie do końca nas słuchają. Nie widzą sensu w słuchaniu nas, bo nie wierzą, że są w stanie zyskać coś jeszcze lepszego. Pojawia się zatem pytanie: co zrobić, aby klienci naprawdę zaczęli nas słuchać?

Postaw klienta nad przepaścią

Zamiast więc wychwalać własny produkt, lepiej wskazać klientowi jego ignorancję lub brak wiedzy w jakimś konkretnym obszarze. Kiedy uda się zbudować poczucie realnego zagrożenia i równocześnie pokazać wartościowe wyjście z tej sytuacji, możemy zyskać ciekawość i uwagę naszego klienta. Tego rodzaju strategię można ująć w trzech krokach:

W którym miejscu może pojawić się trudność? Przy ostatnim kroku. Zawsze istnieje bowiem ryzyko, że klient nie będzie miał zaufania do nas i do całości naszej argumentacji. Może przecież pomyśleć, że zmyśliliśmy to wszystko, aby go przestraszyć i wyciągnąć od niego pieniądze. Jak poradzić sobie z taką trudnością? 

Rozwiązanie może brzmieć odrobinę paradoksalnie. Chodzi bowiem o to, aby przedstawić klientowi przede wszystkim wady jego obecnego rozwiązania, a nie tylko same zalety naszej opcji. Dopiero po merytorycznym wskazaniu wad, zdobywamy wstępne zaufanie odbiorcy, więc możemy przejść do przedstawienia naszych propozycji rozwiązania jego problemu. 
 

Jak przekonać cały zespół?

Oczywiście należy pamiętać, że w sektorze B2B czasami nie wystarczy przekonać jednej osoby, gdyż decyzje zakupową musi podjąć cały zespół, składający się często z kilku osób. Czy powinniśmy wtedy przekonywać każdego po kolei? Niekoniecznie. Dużo lepszym rozwiązaniem wydaje się zbudowanie relacji z jedną osobą z zespołu, wyedukowanie jej i wyposażenie w wartościowe argumenty, które przedstawi pozostałym członkom zespołu. Po co mamy przekonywać do czegoś obcych ludzi, skoro może to zrobić za nas osoba, która już ma zbudowaną z nimi bliską relację?

Do zastosowania powyższej strategii najbardziej właściwy wydaje się właśnie content marketing. Jeżeli chcemy wskazywać klientom brak wiedzy w jakimś obszarze, to musimy mieć zbudowany wizerunek eksperta, aby chcieli nam oni uwierzyć.

Ta strategia może być też jednak wykorzystana w połączeniu z działaniami telemarketingowymi. Możemy edukować klientów poprzez bloga, materiały wideo czy występy na branżowych eventach, a następnie podawać im dłoń, czyli wskazywać rozwiązania, w kontakcie telefonicznym. Bez względu na to, które formy komunikacji wybierzemy, fundamentem naszych działań zawsze powinno być budowanie wizerunku eksperta. 

Autor: Jakub Mikołajczak