Sprzedaż przez telefon czy e-mail marketing?

Telemarketing i e-mail marketing to dwa, całkowicie różne sposoby kontaktowania się z klientami. Czy możliwe jest znalezienie odpowiedzi na pytanie: który z nich jest lepszy? Raczej nie, gdyż taka ocena jest bardzo złożona i uzależniona od wielu czynników. Można jednak zastanowić się nad tym, jakie są plusy i minusy każdego z tych rozwiązań, a nawet jak w praktyce mogłoby wygląd spójne zintegrowanie tych dwóch kanałów komunikacji. Właśnie takie rozważania są tematem kolejnego artykułu. Zapraszamy do lektury.
 

Sprzedaż przez telefon – plusy i minusy

Na początek przyjrzyjmy się strategii telemarketingu. Jakie są najważniejsze plusy tego kanału komunikacji? Z pewnością można do nich zaliczyć możliwość szczegółowego badania potrzeb klienta. Rozmowa telefoniczna umożliwia rzeczywiste poznanie indywidualnych oczekiwań, problemów, czy trudności, z którymi spotyka się nasz rozmówca. Taka wiedza jest bezcenna, gdyż w przyszłości pozwala spersonalizować produkt lub usługę pod potrzeby konkretnego klienta. Równie cenna jest możliwość indywidualnego podejścia do wszystkich klientów. Handlowiec rozmawiający przez telefon może dopasować swój ton głosu, rodzaj słownictwa i język korzyści tak, aby jak najbardziej zainteresować swojego rozmówcę. Jest to zaleta absolutnie niedostępna w masowej komunikacji mailowej.

Niezwykle ważnym, a być może nawet najważniejszym plusem, będzie również możliwość zbudowania bliskiej, osobistej relacji z klientami. Dzięki temu każdy klient zapamięta na długo nie tylko swojego rozmówcę, ale również markę, którą on reprezentował. To sprawia z kolei, że przy każdym kolejnym kontakcie, proponując inne produkty lub usługi, doprowadzenie do sprzedaży przez telefon będzie dużo łatwiejsze. Z klientem nie kontaktuje już się ktoś obcy lub anonimowy, ale osoba, którą kojarzy, a być może nawet darzy sympatią.
 

Jakie byłyby natomiast wady sprzedaży przez telefon? Do najważniejszych z pewnością trzeba zaliczyć czasochłonność. Na wykonanie nawet krótkich telefonów do kilkudziesięciu klientów, trzeba przeznaczyć kilka godzin. Wysłanie maila z taką samą treścią mogłoby zająć zaledwie kilkanaście minut. Telemarketing można by oczywiście przyśpieszyć, ale wtedy potrzebny byłby większy zespół handlowców, co oczywiście wiąże się z dodatkowymi kosztami. Jeżeli pracujemy natomiast w sektorze B2B, gdzie budowanie relacji ma charakter długoterminowy, to jedna rozmowa potrafi trwać nawet kilkadziesiąt minut. W takiej sytuacji kontaktowanie się z klientami będzie jeszcze bardziej czasochłonne. 
 

E-mail marketing – plusy i minusy

Co można natomiast powiedzieć o zaletach e-mail marketingu? Na pewno najważniejszym jest fakt, że dzięki niemu można w krótkim czasie dotrzeć do ogromnej ilości klientów. Mając profesjonalny projekt mailingowy, który w interesujący sposób prezentuje nasze produkty lub usługi, możemy dostarczyć go do nawet kilkuset tysięcy osób jednym kliknięciem. E-mail marketing jest nie tylko mniej czasochłonny, ale również może być mniej kosztowny. Celowo użyłem słowa „może”, gdyż jest to uzależnione od kilku czynników, a przede wszystkim tego, czy posiadamy własną bazę klientów, czy wynajmujemy ją od zewnętrznej firmy oraz jaka jest jakość bazy, czyli jaka będzie możliwość zwrotu z inwestycji. 

Jeżeli chodzi natomiast o minusy strategii mailingowej, to z pewnością jest ich co najmniej kilka. Wysyłka mailingowa może mieć zdecydowanie ograniczone możliwości personalizacji, co jest głównie zależne od wspomnianej już jakości bazy. Wiadomość mailowa nie pozwala też na zbudowanie bliskiej relacji z klientami, poznanie ich indywidualnych potrzeb czy też dostosowanie formy prezentacji do ich oczekiwań. Znaczącą wadą jest też oczywiście fakt, że mimo iż wiadomość mailingowa dociera do ogromnej ilości klientów, to raczej niewielka część z nich faktycznie tą wiadomość otworzy.
 

Integracja wysyłki mailingowej i telemarketingu

Jak natomiast mogłaby wyglądać efektywna i spójna strategia połączenia tych dwóch strategii komunikacji? E-mail marketing można wykorzystać na dotarcie do dużej ilości klientów w krótkim czasie. Odpowiedni projekt wysyłki mailingowej powinien zmotywować odbiorców do wyrażenia wstępnego zainteresowania daną usługą lub projektem. Kiedy już będziemy mieli bazę tych zainteresowanych klientów, to właśnie do kontaktu z nimi warto wykorzystać telemarketing, aby zbudować jak najbliższą relację i poznać ich indywidualne potrzeby. 

Co będzie kluczem do efektywnego zastosowania takiej strategii? Przede wszystkim wysokiej jakości baza danych, szczegółowo określona grupa docelowa, profesjonalny projekt wysyłki mailingowej oraz doświadczeni handlowcy, umiejący odkrywać realne problemy klientów i w ten sposób budować z nimi relację. 
 

Autor: Jakub Mikołajczak