Przygotowanie procesu sprzedaży po spływie leadów

Selekcjonuj leady

Pierwszą kwestią, szczególnie jeżeli dysponujemy dużą bazą danych, jest umiejętność selekcjonowania leadów. Wiele firm zbyt często traci swój czas na kontakt i spotkania z potencjalnymi klientami, którzy prawdopodobnie nigdy nie zamienią się w klientów stałych. Firmy jednak decydują się na ten kontakt, gdyż nie chcą stracić żadnej z pojawiających się okazji. Takie podejście powoduje jednak, że zaczynamy mieć coraz słabiej sprecyzowanego docelowego klienta i chcemy budować relację z każdym, kto pojawia się na horyzoncie. 

O wiele lepszym rozwiązaniem jest skupieniem się tylko na tych, którzy naprawdę są zainteresowani naszym produktem lub usługą. Podczas selekcjonowania leadów najlepiej jest wybierać te, które mają szansę przekształcić się w długotrwałe relacje i skończyć stałą współpracą. Lepiej odbyć dwa spotkania z klientami bardzo zainteresowanymi naszą ofertą, niż dziesięć spotkań z tymi, których trzeba bardzo mocno przekonywać. Ostatecznie zysk może być bardzo podobny, a zaoszczędzimy mnóstwo dodatkowego czasu.

Leady sprzedażowe a leady marketingowe

Zebrane przez nas leady, można zazwyczaj podzielić na dwa rodzaje: leady sprzedażowe oraz leady marketingowe. Pierwsze z nich oznaczają klienta, który może być zainteresowany zakupem naszych produktów w przyszłości, natomiast drugi, tzw. gorący lead, oznacza klienta, który wykazał duże zainteresowaniem naszą ofertą i już teraz jest gotów dokonać zakupu.

W przypadku leadów sprzedażowych, telefoniczny i fizyczny kontakt z klientem, powinien nastąpić jak najpóźniej. Dlaczego jest to istotne? Ponieważ ten czas można poświęcić na edukowanie klienta, np. za pomocą kampanii mailingowych. Klient wyedukowany, który zdaję sobie sprawę z wartości produktu, który mamy do zaoferowania, często zamieni się w stałego partnera, który później będzie regularnie korzystał z naszej oferty.
 

Jeżeli chodzi natomiast o leady marketingowe, to w tym przypadku należy pamiętać o zasadzie szybkiego kontaktu zwrotnego. Oznacza ona, że jeżeli dana osoba wykazała zainteresowanie naszym produktem (gorący lead), należy się odezwać do niej najszybciej jak to możliwe, najlepiej tego samego dnia. Kontakt z tą osobą w dniu następnym, zmniejsza szanse dokonania przez nią zakupu aż o 75%. Oczywiście tak samo działa każdy kolejny dzień zwłoki.

Jeśli nie mamy pojęcia z jakiego rodzaju leadem kontaktujemy się w danej chwili, nasze działania mogą okazać się bardzo nieefektywne. Musimy zdawać sobie z tego sprawę, jeżeli nie chcemy tracić ani czasu, ani kolejnych klientów. Należy pamiętać, że nie każdy lead jest wystarczająco wyedukowany, aby fizyczny lub telefoniczny kontakt z nim, mógł okazać się wartościowy.  

Autor: Jakub Mikołajczak