Proces sprzedaży: Jak zmapować etapy procesu sprzedaży

Czym jest proces sprzedaży

Proces sprzedaży to nieodłączny element występujący w każdym przedsiębiorstwie bez względu na jego rodzaj i sektor, w którym działa. Jego podstawowym zadaniem jest osiągniecie wysokich zysków finansowych poprzez sprzedaż produktów i usług dzięki skutecznemu przeprowadzeniu potencjalnych klientów po lejku sprzedażowym. Przez proces sprzedaży można rozumieć pewne powtarzalne i następujące po sobie kroki obejmujące odpowiednie czynności, które podejmowane są przez handlowców w danej firmie, które mają na celu przeprowadzenie potencjalnego klienta od początku etapu sprzedaży do jej zakończenia, czyli do jej sfinalizowania. Oznacza to, że proces sprzedaży przebiega wieloetapowo.

Kilka słów o etapach procesu sprzedaży

Jak już zostało wspomniane, proces sprzedaży złożony jest z wielu następujących po sobie etapów. Etapy procesu sprzedaży to nic innego jak poszczególne następujące po sobie kroki procesu sprzedażowego, których celem jest osiągnięcie finalizacji sprzedaży. Wprowadzenie etapów procesu sprzedaży może w znaczący sposób zwiększyć efektywność podejmowanych prób sprzedaży i zwiększyć liczbę sfinalizowanych sprzedaży. Ilość etapów procesu sprzedaży jest zróżnicowana w zależności od przedsiębiorstwa. Etapy procesu sprzedaży różnicuje przede wszystkim ich liczba oraz rodzaje. Są zmienne w zależności od wielkości przedsiębiorstwa, rodzaju prowadzonej działalności, a także w zależności od sektora gospodarki. Niemniej jednak można wymienić kilka podstawowych etapów procesu sprzedaży, które obecne są w zdecydowanej większości funkcjonujących na rynku przedsiębiorstw.

Najważniejsze etapy procesu sprzedaży:

Wśród najważniejszych etapów procesu sprzedaży wymienić można przede wszystkim:

• Znalezienie potencjalnych klientów

Pierwszy z etapów procesu sprzedaży. Obejmuje on znalezienie potencjalnych klientów.

• Nawiązanie kontaktu

Przez nawiązanie kontaktu można rozumieć budowanie relacji z potencjalnym klientem. Warto na tym etapie korzystać z dostępnych i skutecznych technik uławiających ten proces.

• Kwalifikowanie potencjalnych klientów

Opiera się na znalezieniu wśród wszystkich potencjalnych klientów tych, którzy najlepiej rokują.

Analiza potrzeb klientów:

Podczas analizy potrzeb klientów, dział sprzedaży dokonuje wnikliwego zapoznania się z potrzebami i oczekiwaniami potencjalnego klienta. Od rozpoznania oczekiwań klienta uzależniony jest dalszy przebieg procesu sprzedaży.

• Oferta

Kolejnym etapem procesu sprzedaży jest przedstawienie potencjalnemu klientowi oferty dopasowanej do wymienionych wcześniej przez klienta potrzeb i oczekiwań. Jest to ważny moment procesu sprzedaży. Jego przebieg świadczy o profesjonalizmie handlowców, a to z kolei ma wpływ na wizerunek przedsiębiorstwa.

• Negocjacje

Na etapie negocjacji dochodzi do przekonania klienta do zaakceptowania przedstawionych przez handlowca warunków współpracy. Wskazane jest stosowanie sprawdzonych technik sprzedaży i negocjacji.

• Finalizacja

Na etapie finalizacji sprzedaży dochodzi do przedstawienia ostatecznych powodów, które mają przekonać klienta o konieczności podjęcia decyzji zakupowej. Etap ten zakłada również rozwianie ewentualnych wątpliwości klienta co do produktu lub usługi.

• Obsługa posprzedażowa

Równie ważny etap procesu sprzedaży. Obsługa posprzedażowa obejmuje różnorakie czynności i działania podejmowane przez przedsiębiorstwo po finalizacji. Obejmuje ona również podtrzymanie relacji z klientem.

Czym jest mapowanie procesu sprzedaży

W usprawnianiu procesu sprzedaży ważną rolę odgrywa mapowanie. Oznacza ono działania, które prowadzą do przedstawienia procesu sprzedaży w formie graficznej. Do mapowania procesu sprzedaży najczęściej wykorzystywane są różnorakie elementy graficzne, jak np. Diagramy. Mapowanie powinno być poprzedzone dokładną analizą działań przedsiębiorstwa i oceną poszczególnych elementów procesu sprzedaży. W tym celu wskazana jest dyskusja z pracownikami działu sprzedaży. Należy podkreślić, że mapowanie procesu sprzedaży jest współcześnie traktowane jako istotny element działań sprzedażowych w każdym prawidłowo funkcjonującym przedsiębiorstwie, które chce odnosić sukcesy. Można założyć, że bez mapowania procesu sprzedaży trudno osiągnąć wysokie wyniki finansowe czy pozyskiwać nowych klientów.

Lead qualification a mapowanie procesu sprzedaży

W mapowaniu procesu sprzedaży ważną rolę pełni lead qualification. Kwalifikacja leadów ma na celu nie tylko znajdowanie odpowiednich potencjalnych klientów, którzy pasują do przyjętych person, ale również analiza odpowiedzi uzyskanych od potencjalnych klientów, dzięki czemu będą w stanie określić, który z potencjalnych klientów jest odpowiedni i będzie zainteresowany świadczonymi usługami lub oferowanymi produktami. Lead qualification jest ważne z punktu widzenia zarządzania czasem. Dzięki niemu dział sprzedaży nie będzie marnotrawił czasu na kontakt z potencjalnymi klientami, którzy prawdopodobnie nigdy nie skorzystają z oferty Twojej firmy. Obecnie istnieje wiele systemów do kwalifikowania leadów, przy czym często wykorzystywany jest BANT, który opiera się na wskazaniu budżetu, czyli określenia budżetu jaki posiada potencjalny klient i czy jest on w stanie sfinansować produkty z Twojej oferty, autorytet, czyli potencjalny klient rzeczywiście może podjąć decyzję zakupową, potrzeba, czyli ustalenie, czy potencjalny klient potrzebuje produktów z Twojej oferty oraz czas, czyli czy potencjalny klient jest już gotowy do zakupu. Jeśli odpowiedź twierdząca pada na wszystkie wspomniane wyżej kwestie, trafiłeś na idealnego potencjalnego klienta i możesz przystąpić do kolejnego kroku procesu sprzedaży.