Praktyczny telemarketing – jakie są cele badania potrzeb?


Badanie potrzeb to jeden z najważniejszych etapów profesjonalnej rozmowy handlowej. Niestety większość handlowców uważa, że głównym i jedynym celem tego etapu jest jak najbardziej szczegółowe poznanie problemów i oczekiwań klienta. Jednak wbrew powierzchownym pozorom, etap ten powinien pełnić też inne, równie istotne cele. Na co jeszcze warto zwrócić uwagę w trakcie przeprowadzania potrzeb? W kolejnym artykule odpowiadamy na to właśnie pytanie i opisujemy trzy najważniejsze cele tego etapu rozmowy.
 

1. Zdobycie informacji o oczekiwaniach klienta

Pierwszy cel badania potrzeb wydaje się najbardziej oczywisty. Jeżeli chcemy dobrać dla klienta produkt, z którego będzie faktycznie zadowolony, to koniecznie musimy wcześniej dowiedzieć się, czego aktualnie potrzebuje i co dokładnie jest dla niego najważniejsze. Nawet jeżeli jesteśmy przekonani o wyjątkowości naszego produktu, badania potrzeb nigdy nie należy pomijać.

Pamiętajmy, że ten sam produkt można zaprezentować na wiele różnych sposobów. Jednym z celów badania potrzeb jest właśnie odkrycie, który z tych sposobów może okazać się najbardziej efektywny w przypadku konkretnego klienta. 

Warto również pamiętać, aby w badaniu potrzeb nie ograniczać się tylko do zadawania pytań zamkniętych, gdyż to właśnie stosowanie pytań otwartych umożliwia zdobycie największej ilości informacji o klientach. Pytania zamknięte warto traktować jak „ostatnią deskę ratunku” – jeżeli klient nie potrafi udzielić nam jasnej i przejrzystej odpowiedzi na pytanie otwarte, to wtedy stosujemy pytania, na które może jedynie odpowiedzieć: tak lub nie. 
 

2. Zbudowanie wstępnej relacji z klientem

Badanie potrzeb nie powinno być tylko mechanicznym wywiadem, którego jedynym celem jest zebranie informacji. Kolejny, bardzo istotny cel tego etapu rozmowy to zbudowanie wstępnej relacji z klientem. Niestety tego celu nie jest świadoma duża część handlowców i dlatego przeprowadza badanie potrzeb w sposób automatyczny i nienaturalny. 

Pamiętajmy, że zadając pytania klientowi, coraz bliżej go poznajemy. Jest to zatem świetna okazja do tego, aby klient już teraz poczuł, że zaczyna nas lubić i że dobrze mu się z nami rozmawia. Co można zrobić, aby tak się stało? Przede wszystkim warto prowadzić rozmowę w profesjonalny, ale jednocześnie swobodny, naturalny sposób. Zadając pytania, trzeba być szczerze i autentycznie zaciekawionym tym, co ma nam do powiedzenia klient. Warto być ciekawym, jakie ma konkretnie problemy, czego brakuje w jego rozwiązaniach czy co chciałby w nich zmienić.

Jeżeli nasza ciekawość faktycznie będzie szczera i autentyczna, klient wyczuje to w rozmowie i odniesie wrażenie, że naprawdę się nim interesujemy i naprawdę chcemy mu pomóc. To właśnie pierwszy krok do zbudowania bliskiej, naturalnej relacji. 

3. Rozpoznanie typu klienta

Ostatni cel badania potrzeb, o którym pamięta jeszcze mniejsza część sprzedawców, to próba odkrycia typu klienta. Choć jest to zadanie trudne, to jak najbardziej możliwe. Warto przede wszystkim zapamiętać, że potrzeby klienta rozpoznaje się przez słowa, które wypowiada, natomiast jego osobowość poznaje się przez sposób, w jaki je wypowiada. 

Trzeba zwrócić zatem uwagę, jakim tonem głosem operuje klient, czy jest pewny siebie, czy raczej nieśmiały, czy bardziej polega na naszej wiedzy, czy siebie samego widzi jako eksperta. Oczywiście, żeby umieć rozpoznać typ osobowości klienta, najpierw trzeba poświęcić czas na teoretyczne zapoznanie się z tego typu wiedzą. Możesz to zrobić TUTAJ.

Jak zatem widać profesjonalne badanie potrzeb to nie tylko zdobycie informacji o oczekiwaniach klienta.

Co z tego, że odkryjemy aktualne potrzeby klienta, jeżeli on nas nie polubił i nie ma ochoty kontynuować z nami rozmowy? Co z tego, że znamy jego problemy, jeżeli nie mamy pojęcia, w jaki sposób z nim rozmawiać, żeby dla niego ta rozmowa była komfortowa?

Zdobycie informacji jest ważnym celem, ale nie jedynym. Warto o tym pamiętać, gdyż w przeciwnym wypadku, nasz styl prowadzenia rozmów może stać się mechaniczny i nienaturalny. 

 

Autor: Jakub Mikołajczak

Dzięki naszym leadom dotrzesz do każdej grupy docelowej

Precyzyjne targetowanie to nasza specjalność. Ponad 4 000 000 aktualnych rekordów czeka na ciebie.
Skontaktuj się

Skontaktuj się z nami

    Przewiń do góry