Pielęgnowanie leadów w 6 prostych krokach

Choć wielu marketerów zdaje sobie sprawę jak bardzo istotne jest pamiętanie o pielęgnowaniu leadów, to jednak nie zawsze potrafią oni znaleźć czas lub budżet, który mogliby na tego typu działania przeznaczyć. Czy istnieje zatem strategia pielęgnowania leadów, którą możemy zastosować mimo niewielkiej ilości czasu i niskiego nakładu finansowego? Uważamy, że tak, a w kolejnym artykule tłumaczymy na czym ona polega i jak zastosować ją w praktyce.

Krok nr 1 – Tworzenie bazy

Aby w ogóle móc rozpocząć proces pielęgnowania leadów, najpierw należy te leady pozyskać. W jaki sposób można to zrobić, bez dużego nakładu finansowego? Podczas tworzenia bazy należy wziąć pod uwagę wszystkich ludzi, którym możemy coś sprzedać i potencjalnie mogą stać się naszymi klientami. Nie chodzi tutaj tylko o leady pozyskane za pomocą marketingu internetowego, ale również o te, które udało się zdobyć na różnego rodzaju branżowych targach i konferencjach. 

Najważniejsze to uświadomić sobie, że już w tej chwili posiadamy znaczną ilość ludzi, którym może zaprezentować naszą ofertę. Dzięki stworzeniu własnej bazy w taki sposób, zyskamy nie tylko przejrzystą listę leadów, ale również zmienimy naszą perspektywę poszukiwania potencjalnych klientów.

Krok nr 2 – Analiza bazy

Kolejne działanie które należy podjąć, to szczegółowe przeanalizowanie wszystkich leadów, które znalazły się w naszej bazie. Należy zastanowić się co wiemy o tych wszystkich ludziach, czyli przede wszystkim uświadomić sobie w jakiej branży pracują i czym dokładnie się zajmują. Szczegółowa analiza bazy danych pozwoli nam łatwiej zrealizować kolejny etap naszych działań, jakim jest segmentacja bazy.

Krok nr 3 – Segmentacja bazy

Jeżeli mamy już zgromadzone informacje o ludziach znajdujących się w naszej bazie, teraz należy zastanowić się nad tym, jakie są ich cele i potrzeby. Pielęgnowanie leadów polega bowiem właśnie na zaspokajaniu potrzeb klientów i pomaganiu im w realizacji ich celów. Dlatego tak istotne jest uświadomienie sobie w jaki sposób możemy pomóc danym klientom, a następnie podzielić bazę według ich oczekiwań. Bez przeprowadzenia segmentacji, bardzo trudno będzie tworzyć wiadomości, które faktycznie zaspokoją potrzeby większości odbiorców.

Krok nr 4 – Wybranie wiedzy, którą będziemy przekazywać

Skoro baza została już podzielona na odpowiednie segmenty, teraz należy jeszcze bardziej szczegółowo zając się problemami potencjalnych klientów. Dla każdego segmentu należy wybrać konkretny rodzaj wartościowej wiedzy, który następnie będziemy mu przekazywać. Aby to się udało, warto odpowiedzieć sobie na takie kwestie jak: jakie pytania najczęściej mają moi klienci? O jakich problemach najczęściej opowiadają? Co jest marzeniem większości z nich?

Krok nr 5 – Pisanie e-maili

Jeżeli mamy już wybrany odpowiedni rodzaj wiedzy dla każdego segmentu i odpowiedzieliśmy sobie na pytania, które pomogą nam w tworzeniu pomysłów na wartościowe wiadomości, teraz musimy zająć się już samym stylem przekazywania tej wiedzy. Wiemy już CO chcemy przekazać, ale teraz musimy jeszcze odkryć JAK  to zrobić.

E-maile, które faktycznie będą interesujące dla odbiorców, powinny być proste i bezpośrednie, a jednocześnie pomocne i użyteczne. Najlepiej pisać je w naturalny sposób, używając takich samych zwrotów, jakich używalibyśmy w bezpośredniej rozmowie z odbiorcami. Im bardziej oficjalni będziemy i im więcej skomplikowanego słownictwa będziemy używać, tym bardziej męcząca będzie lektura naszych wiadomości.

Przede wszystkim warto zapamiętać, że naszym klientom zależy głównie na prostych i konkretnych wskazówkach, z którymi będą mogli szybko się zapoznać i od razu przetestować je w praktyce. Oczywiście niektóre branże wymagają długich tekstów, aby wytłumaczyć różne kwestie, jednak pamiętajmy że jeżeli jest to możliwe, najlepiej przekazać daną wiedzę w jak najkrótszej formie.

Krok nr 6 – Wykorzystanie innych kanałów marketingowych

Ostatni krok polega na regularnym przypominaniu sobie, że nie warto skupiać się i polegać tylko na samym e-mail marketingu. Na pewno zawsze warto sięgnąć też po telefon i pamiętać, że komunikacja za pomocą telemarketingu pozwoli nam o wiele lepiej poznać klientów i jeszcze bardziej indywidualnie do nich podejść.

E-mail marketing, mimo wielu swoich zalet, posiada też oczywiście wady. Należy do nich chociażby to, że nie jest łatwo za jego pomocą podjąć dialog z klientami i aby to się udało, należy poświęcić ogromną ilość czasu na odkrycie stylu komunikacji, który będzie danej grupie odbiorców odpowiadał.

Wdrożenie powyższych kroków nie musi być związane z inwestowaniem w drogie systemy do automatyzacji marketingu. Na sam początek może wystarczyć nawet baza stworzona w programie Excel, gdzie wszystko będziemy mieli przejrzyście poukładane. Najważniejsze to zapamiętać, że skuteczność pielęgnowania leadów zależy przede wszystkim od tego, na ile będziemy pomocni dla naszych przyszłych klientów i na ile będziemy potrafili rozwiązywać ich realne problemy.

Autor: Jakub Mikołajczak