Od leada do sprzedaży – wyselekcjonowanie leadów sprzedażowych i dalsze działania

Jak rozpoznać gorącego leada? 

Osoba, którą można zakwalifikować, jako lead sprzedażowy/wysokiej jakości czy z ang. tzw. hot lead, musi posiadać kilka cech, a w szczególności:

1. Być świadomym danej potrzeby.

To oznacza, że potencjalny klient wie, jakiego rodzaju ma problem, ale jeszcze nie znalazł jego rozwiązania. Informacje o tym, czy odbiorca jest świadomy swoich potrzeb uzyskasz podczas początkowych rozmów lub korespondencji z leadem. Najlepiej ustalić tę informację przy pierwszym kontakcie.

2. Posiadać moc decyzyjną, możliwości finansowe lub zdolność do zobowiązania się do zakupu.

Pamiętaj, aby jak najszybciej określić, czy osoba, z którą rozmawia marketer ma odpowiednie uprawnienia do dokonania zakupu. Efektywne pozyskiwanie klienta polega też na optymalnym zarządzaniu czasem, a przedstawianie prezentacji produktu czy usługi osobie, która musi skonsultować propozycję ze wspólnikiem lub przedstawić ją przełożonym, jest stratą czasu, a być może również całego leada. Aby szybko określić, czy rozmawiamy z właściwą osobą, należy zadać np. takie pytania: „Kto inny, oprócz Pani/a będzie zaangażowany w decyzję o zakupie?” lub „Czy po przedstawieniu oferty będę mógł z Panią/Panem wiążąco porozmawiać o warunkach umowy?”.  

3. Poczucie pilności.

Dana sprawa dla potencjalnego klienta powinna być problemem o jednym z wyższych priorytetów. Dlatego marketer czy handlowiec prowadzący rozmowę powinien jak najszybciej ustalić, czy potrzeba dla klienta, jest na tyle ważna, aby móc ustalić konkretne terminy np. ponownego kontaktu, przesłania prezentacji czy spotkania.

4. Mieć zaufanie do marki/firmy.

Budowanie pozytywnych relacji i zaufania od pierwszych sekund rozmowy, zdań maila czy innej formy komunikacji jest kluczowe w budowaniu solidnych fundamentów między klientem, a marką. Pokaż odbiorcy społeczny dowód słuszności (liczba udanych instalacji, zadowolonych klientów, lata doświadczeń itd.), podkreśl swój status ekspercki i okaż zrozumienie dla problemów rozmówcy. 

5. Być chętnym do poświęcenia czasu na wysłuchanie i rozmowę.

Czas i wola klienta jest niezbędna do dalszego procesu sprzedażowego, dlatego warto upewnić się na początku, czy dana osoba jest zainteresowana wysłuchaniem oferty i nic jej w tym momencie nie rozprasza lub ewentualnie umówić się na inny, najbliższy termin. 

Pamiętajmy, że potencjalny klient przechodzi na listę gorących leadów, jeżeli spełnia powyższe warunki. Najlepiej jest ustalić te informacje podczas pierwszej rozmowy, którą powinien przeprowadzić doświadczony zespół call center. 

Dla gorących leadów powinna obowiązywać konkretna wewnętrzna procedura. Nie zmuszaj potencjalnych klientów do czekania. Ci naprawdę zainteresowani prawdopodobnie nie będą chcieli odwlekać transakcji do następnego tygodnia, więc zadbaj o uzyskanie od nich zobowiązania np.umówienie się na prezentację na konkretny dzień i godzinę.

Pamiętaj o procesie lead nurturing, dzięki któremu łatwiej przeprowadzać leady przez kolejne etapy sprzedaży.