Lejek sprzedażowy, a lead generation

Dzisiaj liczą się leady. Ale czym one właściwie są?

Nie ma jednej uniwersalnej definicji leadów. Przez specjalistów od marketingu i sprzedaży definiowane są w różny sposób. Niemniej jednak przyjąć można, że leady to po prostu osoby fizyczne lub przedsiębiorstwa, które są postrzegane jako potencjalni klienci firmy, którzy są wstępnie zainteresowani określonymi produktami lub usługami znajdującymi się w ofercie firmy. Lead to jednostka, której zainteresowanie produktami lub usługami może przerodzić się w sprzedaż.

Każdemu zależy na generowaniu leadów. Tobie też

Dużo się mówi o konieczności generowania leadów i znaczeniu działań z tym związanych. Generowanie leadów, czyli lead generation to aktywne pozyskiwanie leadów, opiera się na doprowadzeniu do podjęcia przez potencjalnych klientów decyzji zakupowych, czyli tych klientów, którzy byli potencjalnie zainteresowani świadczonymi przez firmę usługami lub oferowanymi produktami. Proces ten jest skomplikowany. Wymaga odpowiedniego przygotowania, w tym przede wszystkim określenia przez firmy potencjalnych klientów i zakwalifikowania woli zakupu przed nawiązaniem z tymi klientami kontaktu. Generowanie leadów ma zwiększyć efektywność podejmowanych działań sprzedażowych i kampanii marketingowych. Ma skutkować mniejszymi kosztami jakie ponoszone są na reklamę i promocję. Ma również zapewnić automatyzację zachodzących procesów i pozwolić na budowę lepszych relacji z klientami. Generowanie leadów ma z pewnością pewien związek z lejkiem sprzedażowym, który wymaga obecności leadów.

Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy to działania marketingowe podzielone na poszczególne etapy, dzięki którym firma ma możliwość wskazania klientów, którzy są zainteresowani ofertą usług lub produktów firmy, a następnie ma doprowadzić do podjęcia przez klientów decyzji zakupowych i sfinalizowania sprzedaży. Nazwa nie jest przypadkowa. Wynika z kształtu jaki posiada lejek sprzedażowy. Jak w typowym lejku, na górze znajduje się wszystko, a następnie zostaje to przefiltrowane. Na przestrzeni lat podejście do sprzedaży i marketingu zmieniło się w zauważalny sposób. Zmianie uległo również podejście do klientów. Na rynku każdej branży panuje obecnie duża konkurencja, wiec nakłonienie klienta do skorzystania z naszych usług jest zdecydowanie bardziej skomplikowane niż dawniej. Nie zmieniła się mimo wszystko sama koncepcja lejka sprzedażowego: im wyżej lejka tym więcej klientów.

Etapy lejka sprzedażowego i trudna droga do klienta

W lejku sprzedażowym na górze znajdują się wszyscy klienci. Wszyscy potencjalni klienci, a więc Ci, którzy wstępnie są zainteresowani ofertą firmy i odwiedzili witrynę internetową firmy. Jest to najszerszy etap lejka sprzedażowego. Z kolei na samym dole znajdują się klienci, którzy podjęli decyzje zakupowe i zdecydowali się na nabycie oferowanych produktów lub świadczonych usług. Do etapów lejka sprzedażowego zaliczyć należy kolejno:

• zdobycie uwagi,

• zainteresowanie,

• pożądanie,

• akcję,

• lojalność.

Podstawowym etapem lejka jest zdobycie uwagi. Bez niego nie można przystąpić do kolejnych etapów, dlatego niezwykle ważna jest odpowiednia reklama i kampania marketingowa. Następnym etapem jest zainteresowanie. Chodzi w nim o zbudowanie zainteresowania ofertą firmy u potencjalnych klientów. Następnie przy dobrych wiatrach można doprowadzić do przejścia do etapu pożądania, po którym następuje akcja, czyli wezwanie do podjęcia decyzji zakupowej. Jeśli wszystko pójdzie zgodnie z planem, firma może liczyć na ostatni etap, czyli lojalność klienta.

Najczęściej spotykane błędy

Schemat funkcjonowania i etapy lejka sprzedażowego wydają się być proste. Jednak wiele osób popełnia liczne błędy w kontaktach z klientami. Największym problemem jaki popełniają na pierwszym etapie lejka sprzedażowego to kwestia wspominania o produkcie. Klienci na początku kontaktu rozeznają temat. Dopiero odkrywają produkt lub usługę, którą masz w ofercie. Są zaangażowani na tym etapie wyłącznie w odkrywanie produktu. Nadgorliwość jest gorsza od faszyzmu! Warto to zapamiętać. Lepszy efekt osiągnie osoba, która będzie pomocna i kompetentna, a przy tym lekko zdystansowana, niż osoba nachalna. To odstrasza klientów. Informacje jakie docierają do klienta powinny być jak przewodnik. Gdy zainteresowanie ze strony klienta wrośnie do odpowiedniego poziomu, należy podjąć działania mające na celu przeniesienie klienta na kolejny etap lejka. Kolejny problem występuje bardzo często na 2 etapie lejka sprzedażowego, gdzie zbyt nadgorliwi specjaliści chcą przyspieszyć etap pożądania pomijając lub lekceważąc etap zainteresowania. Błędem jest również lekceważenie znaczenia lojalności klienta do produktu lub marki. Stawianie na pierwszym miejscu klienta, stworzenie programów lojalnościowych oraz pozostawanie w kontakcie z klientem wpływa pozytywnie na budowanie lojalności.

Generowanie leadów ma sens przy zapewnieniu odpowiednich działań w ramach lejka sprzedażowego, a także przy występowaniu kilku innych czynników, wśród których wymienić należy dużą konkurencję na rynku, chęć zbudowania świadomości marki wśród potencjalnych klientów, leady w dużych ilościach nie są potrzebne na już.