Lead nurturing, czyli jak zmienić odbiorcę w klienta poprzez e-mail marketing

Generowanie zapisów do newsletterowej bazy jest fundamentem każdego e-biznesu. Żeby jednak taka baza zaczęła przynosić korzyści finansowe, konieczna jest umiejętność sprawiania, aby odbiorcy i czytelnicy, zamieniali się w stałych klientów. Jak można to zrobić? Odpowiedzią na to pytanie jest tzw. lead nurturing, czyli strategia pielęgnowania leadów. W kolejnym artykule tłumaczymy, w jaki sposób budować relacje z odbiorcami przez e-mail marketing, aby płynnie i naturalnie stawali się naszymi klientami.
 

Lead nurturing – na czym polega? 

Na początek spróbujmy sobie odpowiedzieć na pytanie, czym tak właściwie jest lead nurturing? Strategia ta polega na odpowiednim budowaniu relacji ze świeżo pozyskanymi odbiorcami. Dzięki dostarczaniu im wartościowych treści przechodzą przez proces rozważania zakupu, aż do jego dokonania. Fundamentem takiej strategii jest przede wszystkim częsta i regularna komunikacja z odbiorcami oraz analiza ich oczekiwań i dopasowywanie treści do ich potrzeb i preferencji. 

Mimo iż taki proces przekształcania odbiorcy w stałego klienta może trwać nawet kilkanaście miesięcy, to warto wykazać się cierpliwością. Choć jest to metoda małych, regularnych kroków, to dzięki konsekwencji i zaangażowaniu, może być wyjątkowo opłacalna. Z jakich etapów składa się zatem proces budowania relacji z klientami? Już tłumaczymy.
 

4 etapy budowania relacji z odbiorcami

Edukacja – jest to pierwszy i kluczowy etap, w którym powinniśmy skoncentrować się na dostarczeniu odbiorcom wartościowej treści. Pierwsze wysłane newslettery pozwolą nam zdobyć informację o tym, jaki rodzaj treści preferują nasi odbiorcy, czyli w które wiadomości i linki najchętniej klikają. Dzięki przeprowadzeniu takiej analizy możemy dokonać segmentacji bazy, aby następnie personalizować kolejne, wysyłane newslettery.

Informowanie – następny etap polega na informowaniu odbiorców o najważniejszych zaletach i korzyściach, związanych z produktami, które zamierzamy sprzedawać. Mimo iż na tym etapie pojawia się już nazwa produktu i język korzyści, to konieczne jest unikanie komunikatów o sprzedażowym charakterze. Jeżeli zastosujemy je już w tym momencie, część odbiorców może poczuć się zniesmaczona i zrezygnuje z czytania naszych newsletterów. Na tym etapie nadal potrzebna jest cierpliwość.

Zaangażowanie – jeżeli udało nam się wyposażyć odbiorców w odpowiednią wiedzę oraz wskazać im wyjątkowe cechy i zalety naszych produktów, pora na kolejny krok. Jest nim pisanie o problemach i trudnościach, z którymi mogą spotykać się na co dzień nasi odbiorcy. Jeżeli zaproponujemy im sposób na rozwiązanie tych problemów, a on okaże się skuteczny, istnieje duże prawdopodobieństwo, że niektórzy zdecydują się na zakup już w tym momencie. Na tym etapie najważniejsze jest zatem wskazanie konkretnych pomysłów, które mogą pomóc w rozwiązaniu aktualnych trudności odbiorców.

Konwersja – ostatni etap to oczywiście zastosowanie komunikatu o sprzedażowym charakterze. Jeśli nie jesteśmy pewni, który dokładnie produkt lub usługa najbardziej interesuje danych odbiorców, możemy zaprojektować kreację, która zaprezentuje kilka rodzajów produktów z naszej oferty. Po wysłaniu takiej kreacji możemy następnie przeanalizować, w które produkty najchętniej klikali odbiorcy, żeby następnie przygotować dla nich bardziej spersonalizowaną wiadomość. W ten sposób można skutecznie przyśpieszyć proces podejmowania decyzji zakupowej. 
 

Podsumowanie

Na koniec warto podkreślić, że cały proces z wykorzystaniem strategii lead nurturing, może mieć bardzo różny okres trwania. Dobrze jednak pamiętać, aby wysyłki mailingowe nie odbywały się częściej niż 2 razy w tygodniu, gdyż mogłoby to zirytować i zniechęcić niektórych odbiorców.

Treści te nie mogą więc być przesadnie eksperckie, gdyż dla niektórych mogą okazać się niezrozumiałe, ale nie powinny też być zbyt proste i banalne, bo wtedy nie dostarczą nowej, wartościowej wiedzy. Najlepszym sposobem jest eksperymentowanie i sprawdzanie jaki rodzaj treści i o jakim charakterze, najbardziej motywuje odbiorców do otwierania naszych wiadomości. 

Autor: Jakub Mikołajczak