Lead nurturing, czyli czym jest dojrzewanie leadów

Lead nurturing – co to jest?

Wielu sprzedawców pragnie jak najszybszego zbudowania dużej bazy adresowej, a następnie jeszcze szybszej sprzedaży produktów i usług. W pogoni za coraz lepszymi wynikami sprzedażowymi, często zapominają o tym, jak ważne są działania długoterminowe. To, co faktycznie może zwiększyć sprzedaż w firmie, to regularne pogłębianie relacji z klientami, a ten proces zawsze musi trwać dłuższy czas, jeżeli ma się okazać skuteczny. 

Na efekty takiego działania trzeba zazwyczaj długo czekać, jednak klienci potrafią tego rodzaju cierpliwość bardzo docenić. W ten sposób pokazujemy im bowiem, że szanujemy ich decyzję odnośnie rezygnacji z dokonania zakupu i zamiast ich odrzucać, oferujemy im darmowe, bardzo wartościowe treści. Na tym polega właśnie lead nurturing, czyli skoncentrowanie się na dojrzewaniu leadów sprzedażowych.

Jednym z głównych narzędzi lead nurturingu jest tzw. content marketing, czyli marketing treści. Narzędzie to ułatwia budowanie relacji z klientami, a jednocześnie obniża koszty utrzymywania takich kontaktów. Każde interesujące i unikatowe treści, które docierają do naszego klienta, sprawiają, że oferta naszej firmy staję się dla niego coraz bardziej wartościowa. Bardzo prawdopodobne, że po pewnym czasie, w ramach odwdzięczenia się za dostarczanie mu darmowych materiałów, zdecyduje się na zakup naszych produktów lub usług.

Content marketing – wybierz odpowiednią formę

Oprócz tego, że treść przekazywana klientowi powinna być mu przydatna w codziennym życiu lub pracy, musi też zostać przedstawiona w odpowiedniej formie.  Według badania „Marketers Benchmarks 2011: A Survey of Marketers Priorities & Challenges”  formą, której najbardziej pożądają internetowi odbiorcy,  są branżowe blogi. Tak wskazało aż 39% badanych, a na drugim miejscu uplasowały się wirtualne eventy, czyli szkolenia i seminaria online, z wynikiem 38%. Sporym zainteresowaniem cieszą się również materiały video, na które wskazało 23% respondentów. 

Dojrzewanie leadów to proces wymagający cierpliwości i wytrwałości. Najważniejsze, aby wybrana przez nas forma komunikacji z klientami, była interaktywna i dawała możliwość dwukierunkowej komunikacji. Jeśli decydujemy się na prowadzenie firmowego bloga, musi on posiadać możliwość pozostawiania komentarzy. Jeśli organizujemy seminarium online, powinniśmy udostępnić uczestnikom możliwość zadawania pytań na żywo. Jeżeli klient ma możliwość interakcji i dyskutowania z ekspertem w danej dziedzinie, jego zaufanie do marki zdecydowanie wzrośnie.  

 
Autor: Jakub Mikołajczak