Jak zwiększyć sprzedaż przez telemarketing?

Wiele firm, choć zdaje sobie sprawę z licznych zalet i możliwości wykorzystania telemarketingu, nie decyduje się realizować tego typu strategii sprzedażowej. Z czego może to wynikać? Być może z obaw, że mimo poświęcenia dużej ilości czasu, nie uda się osiągnąć zamierzonych celów. Profesjonalny telemarketing składa się bowiem z wielu istotnych czynników, a o każdy z nich trzeba odpowiednio zadbać, aby osiągnąć sukces. Zatem jak zwiększyć sprzedaż w kontakcie telefonicznym? W kolejnym artykule tłumaczymy trzy najważniejsze elementy, które w naszej opinii są fundamentem skutecznego telemarketingu.
 

1. Zaprojektowanie skryptu rozmowy i argumentera

Ten element powinien zostać zrealizowany tylko i wyłącznie przez osobę, która ma doświadczenie w telemarketingu oraz zna choćby podstawowe techniki sprzedaży i zasady perswazji. W każdym skrypcie można bowiem zawrzeć ogromną ilość specjalistycznych sformułowań, dzięki którym zwiększymy prawdopodobieństwo zainteresowania klienta. 
 

Na czym polega taka optymalizacja? Przede wszystkim na sprawdzaniu, które sformułowania w skrypcie są bardziej skuteczne, a które mniej, a następnie na redagowaniu tych mniej efektywnych tekstów. 

W celu zrealizowania profesjonalnej kampanii telemarketingowej nie wystarczy nam jednak sam skrypt, czyli wzór prowadzenia standardowej rozmowy. Równie istotnym materiałem jest tzw. argumenter, czyli zbiór odpowiedzi na najczęstsze pytania, wątpliwości i obiekcje klientów. Powstaje on zazwyczaj na etapie kilkudniowych testów, gdyż dopiero wtedy pojawia się okazja, aby poznać realne reakcje klientów. 
 

2. Przeszkolenie telesprzedawcy lub całego zespołu

Do zrealizowania tego celu najlepszym rozwiązaniem jest wynajęcie zewnętrznego trenera sprzedaży (chyba że posiadamy osobę na takim stanowisku w naszej firmie). Inną opcją może być wynajęcie całego zespołu telesprzedażowego od zewnętrznej firmy, która samodzielnie zajmie się jego przeszkoleniem i przygotowaniem do pracy. 

Które z tych rozwiązań jest lepsze? Trudno jednoznacznie odpowiedzieć, gdyż w dużej mierze zależy to od rodzaju naszych usług lub produktów. Jeżeli nasza oferta jest na tyle specjalistyczna, że przeszkolenie nowych osób zajęłoby kilka tygodni lub więcej, to zdecydowanie lepiej zostać przy swoich pracownikach, którzy już bardzo dobrze taką ofertę znają. Być może wystarczy ich tylko przeszkolić z technik telefonicznej sprzedaży i perswazji, aby zaczęli osiągać zadowalające wyniki. 

Nawet jeżeli zdecydujemy się na zespół własnych handlowców, to nadal możemy skorzystać z pomocy zewnętrznego call center. Jak zwiększyć sprzedaż w takiej sytuacji?
 

W ten sposób nasz wewnętrzny handlowiec nie musi tracić czasu na dzwonienie do osób, które nie potrzebują skorzystać aktualnie z naszej oferty.
 

3. Jak zwiększyć sprzedaż przez monitoring rozmów

Prawie każdy zespół telesprzedawców potrzebuje mieć świadomość, że ich rozmowy są nagrywane i w związku z tym, mogą być w każdej chwili odsłuchane. Nie chodzi o to, aby pracownik odczuwał presję lub strach przed popełnieniem błędu, ale żeby wykorzystać nagrania do udzielania feedbacków, czyli tzw. informacji zwrotnych. Dlaczego jest to tak istotne?

Jednym z najważniejszych elementów motywacji u człowieka jest świadomość rozwoju. Aby pracownik czuł, że jego praca jest wartościowa i cały czas się w niej rozwija, trzeba mu taki rozwój zapewnić. Jest to możliwe przez odsłuchiwanie jego rozmów, a następnie wskazywanie mu jego zasobów, czyli elementów, które pozytywnie wpływają na rozmowę oraz rezerw, czyli tych kompetencji, nad którymi warto popracować, aby osiągać jeszcze lepsze wyniki.

Kto powinien udzielać takich informacji zwrotnych? Najlepiej, aby była to osoba, która nie tylko ma wiedzę sprzedażową, ale przede wszystkim doświadczenie w pracy z ludźmi.
 

Tego typu elementów można by oczywiście wymieniać więcej, ale te trzy wydają się głównym fundamentem skutecznego telemarketingu. Jak widać zatem zaprojektowanie i przeprowadzenie profesjonalnej kampanii telesprzedażowej wymaga dużej wiedzy i z pewnością jest bardzo czasochłonne. Trudno o wszystkie powyższe aspekty zadbać samodzielnie, dlatego w wielu przypadkach bardzo dobrym rozwiązaniem jest skorzystanie z pomocy zewnętrznej firmy, która np. zaprojektuje skrypt rozmowy, przeszkoli handlowców czy wynajmie dla naszego projektu cały zespół telesprzedawców. Zatem: jak zwiększyć sprzedaż przez telemarketing? Przede wszystkim nie realizować wszystkiego samodzielnie!

Autor: Jakub Mikołajczak