Jak zmienić leady w sprzedaż?

Co to jest lead?

Leady definiowane są w różny sposób. Przez leada można rozumieć kontakt do potencjalnie zainteresowanego ofertą firmy klienta. Można więc powiedzieć w dużym uproszczeniu, że lead to w pewnym sensie potencjalny klient firmy. Kontakt do potencjalnie zainteresowanego ofertą firmy klienta obejmuje nie tylko dane kontaktowe, takie jak imię, czy nazwisko oraz numer telefonu i email, ale również dane demograficzne. I wszystko to, co umożliwia sklasyfikowanie leada i określenie stopnia jego zainteresowania ofertą firmy oraz zbliżenia do persony.

Jak generować leady?

Generowanie leadów to złożony proces pozyskiwanie leadów, czyli danych kontaktowych do potencjalnie zainteresowanych ofertą firmy osób. Lead generation rozpoczyna się od określenia person. Następnie możesz stworzyć odpowiednią strategię marketingową. Kiedy już zaczniesz pozyskiwać leady, ważną rolę odgrywać będzie ich prawidłowa klasyfikacja. Na tym etapie musisz już umieć zarządzać pozyskanymi leadami. W przypadku niektórych klientów, musisz zwracać uwagę na nacisk na jego decyzję, a dokładniej dać mu czas na podjęcie decyzji. Przez cały czas musisz pozostawać w kontakcie z potencjalnymi klientami. Musisz również cały czas monitorować leady i budować ich zaangażowanie.

Persony

Sprecyzowanie person odgrywa decydującą rolę w pozyskiwaniu przez współczesne przedsiębiorstwa leadów. Czym są persony? To pewnego rodzaju reprezentacja typowego klienta firmy. Jest to opis pewnej osoby, a nawet jej sylwetka, jako potencjalnego klienta firmy. Przy tworzeniu person uwzględnia się różne dane, w tym przede wszystkim:

• płeć,

• wiek,

• miejsce zamieszkania,

• wykształcenie,

• stanowisko,

• zainteresowania,

• zachowania,

• potrzeby,

• oczekiwania,

• powody, dla których persona może być zainteresowana ofertą firmy.

Nie są to jednak jedyne informacje i dane, które uwzględniają firmy.

Odpowiednia strategia marketingowa

Dużą rolę odgrywa również odpowiednia strategia marketingowa. Strategia marketingowa musi być jednak dopasowana do profilu prowadzonej działalności, możliwości finansowych firmy i wielu innych czynników. Dobrze wdrożona strategia marketingowa zwiększy liczbę pozyskanych leadów i poprawi wyniki sprzedaży. Co powinna obejmować strategia marketingowa? Między innymi:

• strony internetowe wraz z pozycjonowaniem,

• social media marketing,

• SMS marketing i e-mail marketing,

• retargeting i remarketing.

Klasyfikacja pozyskanych leadów

Klasyfikacja pozyskanych leadów opiera się przede wszystkim na wrzuceniu poszczególnych leadów do worka, w którym znajdują się leady zimne oraz do worków z leadami ciepłymi i gorącymi. Bowiem w zależności od rodzaju leadów, leady wyrażają inną gotowość do zakupu. Niemniej jednak niezależnie od tego, do której grupy zaklasyfikowano leady, powinieneś traktować je w taki sam sposób, a mianowicie jako leady potencjalnie sprzedażowe. Wiele firm rezygnuje z klasyfikacji leadów, co jest dużym błędem i odbija się na skuteczności lead generation.

Zarządzanie pozyskanymi leadami

Zarządzanie pozyskanymi leadami pomaga zmienić leady w sprzedaż. Do zarządzania pozyskanymi leadami doskonale nadają się systemy CRM, czyli systemy zarządzania relacjami z klientem. Wiele firm jest rezygnuje z różnych powodów, np. finansowych z dostępu do systemu CRM, wówczas firmy powinny korzystać z możliwości, jakie daje im Excel.

Krok po kroku

Musisz zdawać sobie sprawę z tego, że pozyskanie klienta i sprzedaż Twoich produktów i usług jest procesem, który można odzwierciedlić w formie ścieżki. Ścieżka ta obejmuje drogę, którą potencjalny klient pokonuje od momentu, kiedy jeszcze jest nieświadomy Twojej oferty do momentu, kiedy stanie się Twoim klientem, czyli podejmuje decyzję zakupową. Stworzenie lejka pomoże Ci skutecznie poprowadzić potencjalnych klientów przez całą ścieżkę sprzedaży. Nie powinieneś pomijać lub bagatelizować żadnego etapu ścieżki. Pamiętaj, że niektórzy klienci potrzebują jednak nieco więcej czasu.

Kontakt z potencjalnymi klientami

W sprzedaży liczy się kontakt z potencjalnymi klientami. Przy czym niezwykle ważne jest, aby kontakt z potencjalnym klientem był szybki. W tym przypadku liczy się czas. A czas to pieniądz. W przeciwnym razie Twoi konkurenci będą szybsi. Jeśli zależy Ci na zmianie leadów w sprzedaż, musisz mieć odpowiednie zasoby, dzięki którym możesz sobie pozwolić na szybką reakcję na działania potencjalnych klientów. Dzięki czemu zapewnisz bezproblemowy i niemal natychmiastowy kontakt z nim. Przyjmuje się, że kontakt z klientem powinien być nawiązany maksymalnie w ciągu 24 godzin.

Monitoring leadów

Musisz postawić na monitoring leadów. Musisz śledzić na bieżąco, jak zachowują się Twoje leady. Oczywiście dane na temat ich zachowań pozyskasz dzięki systemom CRM. Ważne jest, abyś badał swoje leady niezależnie od etapu ścieżki sprzedażowej, a więc bez względu na to, na którym etapie lejka się znajdują. Dostęp do tych informacji powinien posiadać zarówno Twój dział marketingu, jak i sprzedaży. Działy te powinny ze sobą współpracować.

Zaangażowanie

Dla sprzedaży ważne jest zaangażowanie. Oczywiście wiele leadów nie zdecyduje się na zakup lub jeszcze nie jest gotowych na podjęcie decyzji zakupowych. Ale pozostawienie do siebie namiarów stanowi dowód tego, że jakieś zainteresowanie Twoją ofertą przejawili.