Zaprojektowanie kampanii generowania leadów z klientem jest zagadnieniem dość złożonym. Wszystkim zależy, aby lead był możliwie najlepszej jakości, w najlepszej cenie, i aby równocześnie prowadził do osiągnięcia wcześniej postawionych celów.

Spis treści

Jak zrobić to prawidłowo? – Kampania generowania Leadów.

Podstawowe pojęcia – Kampania generowania Leadów.

I. Pełne i prawidłowe zrozumienie celu generowania leadów przez klienta.

II. Badanie wraz z Klientem produktu, który będzie proponowany pozyskanym Leadom.

III. Badanie możliwości klienta do prawidłowego wykorzystania dostarczonych leadów.

IV. Realizacja kampanii generowania leadów w ścisłej współpracy z Klientem.

Jak zrobić to prawidłowo? – Kampania generowania Leadów

W tym mini poradniku chcemy przedstawić rozwiązania i pomysły prowadzące do skutecznych rozwiązań w komunikacji na linii firma dostarczająca leady – klient. Poniższe know-how wynika z naszej ponad 10 letniej praktyki w zarządzaniu i generowaniu leadów dla klientów.

Podstawowe pojęcia – Kampania generowania Leadów

 Dla wyjaśnienia i lepszego zrozumienia zagadnienia w niniejszym mini-poradniku używamy nomenklatury:

• Dostawca Leada – firma, która doradza w procesie lead generation i następnie dostarcza wyselekcjonowane leady.
• Klient – firma, która nabywa leady i jej zadaniem jest wykorzystanie ich zgodnie ze swoimi wcześniej określonymi celami.
• Respondent – osoba lub podmiot, która może stać się leadem.

I. Pełne i prawidłowe zrozumienie celu generowania leadów przez klienta

Podstawowym zagadnieniem jest zrozumienie potrzeb klienta, a doprecyzowując zrozumienie, w jakim celu tak naprawdę klient chce wykorzystywać i generować leady. I tutaj często pojawiają się pierwsze trudności, bo wyobrażenie klienta o sposobach wykorzystania leadów może mijać się z faktycznymi możliwościami zarówno dostawcy, jak i klienta.

W jakim celu klient najczęściej potrzebuje otrzymywać leady?

1. Chce dokonywać na leadach sprzedaży swoich produktów i usług. To jest najpopularniejszy cel, co jest całkowicie zrozumiałe. Pozyskane leady mają w ostatecznym rozrachunku prowadzić do sprzedaży produktu lub usług. Przykładowo klient może chcieć sprzedawać produkt ubezpieczenia na życie, który znajduje się w jego ofercie.
2. Chce na leadach umawiać spotkania. Spotkania mogą mieć różny cel, od proponowania na nich pracy tymczasowej dla respondentów, po budowanie wizerunku eksperta i dopasowywania rozwiązań z gamy swoich produktów i usług. Innym przykładem może być umawianie wizyt w salonie samochodowym celem odbycia jazdy próbnej.
3. Chce budować świadomość i zainteresowanie wśród respondentów. Klient planuje sprzedaż produktów i usług do Respondenta, ale sprzedaż ta może zostać odłożona w czasie. W tym przypadku klient kampanię generowania leadów traktuje jako inwestycję z późniejszym zwrotem.
4. Chce na pozyskanych leadach przeprowadzać badania. Mogą to być badania preferencji, badania marketingowe, ankiety. Jeżeli respondenci zaliczają się do danej grupy docelowej i wyrażą zgodę na odpowiednia badanie, mogą być dla klienta bardzo wartościowi.

Oczywiście od celu, w jakim klient zamierza wykorzystywać leady, jest uzależniony poziom trudności w ich generowaniu. Znacznie trudniej będzie pozyskać leada respondenta już zdecydowanego na zakup ubezpieczenia OC danej marki w tej konkretnej  chwili, od respondenta, który potencjalnie może wysłuchać ogólnych uwag eksperta na temat ubezpieczenia. W procesie ustalania strategii generowania leadów uświadamiamy klienta o takich istniejących różnicach.

II. Badanie wraz z Klientem produktu, który będzie proponowany pozyskanym Leadom

W tym etapie projektowania kampanii generowania leadów pojawiają się pytania:

• Jaki jest produkt/usługa klienta?
• Co wyróżnia produkt klienta od konkurencji?
• Jakie korzyści przynosi respondentowi produkt klienta?
• Jaka jest jego cena i jaka jest jego cena na tle konkurencji?

Na tym etapie często prosimy o link do witryny www z produktem/usługą klienta i dokonujemy analizy samego produktu.

Faktem jest, że pozyskanie leadów dla produktu, który jest innowacyjny jest znacznie łatwiejsze niż dla produktu, który jest przeciętny i dla którego istnieje spora konkurencja na rynku. Klient powinien być świadomy, że dla popularnego, nie wyróżniającego się produktu cena leada będzie wyższa.

Przykładowo pozyskanie osób zainteresowanych dobrym kremem w promocyjnej cenie, i do tego znanej marki, będzie znacznie łatwiejsze niż zainteresowanie nieznanym drogim kremem. Znacznie łatwiej jest pozyskiwać leady dla produktów znanych marek.

Tutaj z pomocą przychodzi doświadczenie firmy, która dostarcza leady. Mając doświadczenie po przeprowadzeniu dziesiątek kampanii leadowych, można łatwiej określić, jakie będą konieczne nakłady do pozyskania sensownych leadów dla produktu/usługi klienta.

III. Badanie możliwości klienta do prawidłowego wykorzystania dostarczonych leadów

Doskonale, gdy klient posiada już doświadczenie w kampaniach na leadach pochodzących od zewnętrznych dostawców. 

Dlatego pytamy:

• Czy klient współpracował już wcześniej z dostawcami leadów?
• Jakie są przemyślenia klienta na temat wcześniejszych kampanii?
• Jakie te kampanie przyniosły efekty?
• Jaki jest potencjał zespołu sprzedażowego klienta?
• Czy klient będzie wykonywał kampanię na leadach samodzielnie, czy będzie to zlecał firmie zewnętrznej? Jeżeli klient planuje outsourcing, to czy posiada doświadczenie we współpracy z zewnętrznymi contact center na dostarczanych leadach?

Dodatkowo potrzebujemy ustalić:

• Ilość oczekiwanych leadów, dostarczanych dziennie/tygodniowo/miesięcznie do klienta.
• Sposób i formę dostarczania raportów zwrotnych, tak aby eliminować nietrafione leady. Nietrafione leady nie są w interesie ani dostawcy leadów, ani klienta.
• Doświadczenie zespołu sprzedażowego wewnątrz struktury klienta, które będzie wykorzystywać leady. Dla dostawcy leadów kluczowa jest świadomość, że leady są poprawnie wykorzystywane przez zespół sprzedażowy. Bez ich sprawnego wykorzystania długotrwała współpraca między dostawcą i klientem nie będzie możliwa.
• Grupę docelową którą mają stanowić wygenerowane leady, tutaj kierujemy się zarówno wiedzą dostawcy jak i klienta.
• Kwestię techniczną związaną z szybkością przekazywanego leada. Lead powinien trafiać do zespołu sprzedaży klienta najpóźniej jeszcze tego samego dnia, w którym został wygenerowany.

IV. Realizacja kampanii generowania leadów w ścisłej współpracy z Klientem

Poniżej przedstawiamy nieoczywiste wskazówki dla realizacji kampanii generowania leadów wynikające z naszego doświadczenia:

Zawsze polecamy klientom nawiązanie w prowadzonej rozmowie do sposobu pozyskania leada. Na przykład jeżeli lead został pozyskany za pomocą plebiscytu, warto do tego nawiązać i już na wstępie zbudować podstawową relację z respondentem. Respondent poinformowany o dacie i godzinie, kiedy wyraził zainteresowanie produktem będzie zdecydowanie bardziej chętny do rozmowy.

Istotne jest jak najszybsze przedstawienie korzyści dla klienta. Nie zawsze warto recytować długie opisy z witryny www produktu. Czasem przedstawienie komunikatów w skróconej formie językiem korzyści, będzie zupełnie wystarczające i szybko przyniesie oczekiwany efekt.

Wytrwałość w podejmowaniu leadów przez sprzedawców przyniesie wymierne efekty. Polecamy, aby handlowiec, który odrzuca leada był zobowiązany do podania powodu jego odrzucenia. Właściwe odczytanie powodów odmowy będzie bardzo cenną informacją zarówno dla dostawcy leadów, jak i dla klienta.