Jak prawidłowo wycenić leada wygenerowanego dla kampanii sprzedażowej?

W procesie generowania leadów odpowiednie podejście do wyceny samego leada ma kluczowe znaczenie dla całej kampanii sprzedażowej. Jak zatem prawidłowo ustalić, na jakich leadach nam zależy i ile powinniśmy za nie zapłacić?

Nie zawsze będziemy potrzebować najdroższych leadów. Nie zawsze najtańsze spełnią nasze oczekiwania. Potrzebujemy jednak rozumieć klasyfikację leadów oraz ich ceny (klasyfikacja jest przedstawiona poniżej).

1. Lead podstawowy – tworzy go respondent, który może otrzymać ofertę handlową i marketingową,ponieważ wcześniej wyraził zgodę na taki kontakt (zgodnie z RODO). Cena niniejszego leada wynosi od 1 zł do 5 zł (w zależności od grupy targetującej). 

2. Lead branżowy – respondent jak w pkt 1, który dodatkowo spodziewa się kontaktu w celach handlowych związanych z daną branżą. Cena niniejszego leada wynosi od 3 zł do 10 zł za lead.

3. Lead produktowy – respondent jak w pkt. 2, z tym że dodatkowo spodziewa się kontaktu od konkretnej firmy i przedstawienia konkretnego produktu. W tym przypadku, cena leada jest ustalana indywidualnie i często przekracza 40 zł za lead.

4. Lead produktowy świadomy – respondent jak w pkt. 3, z tym że respondent jako osoba jest już świadoma głównych korzyści wynikających z zakupu produktu i wstępnie zna produkt. Cena niniejszego leada jest ustalana indywidualnie i często przekracza 70 zł za lead.

5. Lead produktowy zaangażowany – respondent jak w pkt. 4, z tym że dodatkowo posiada on zamiar zakupu produktu. Cena leada może wynosić w tym przypadku nawet 200 zł za lead.

Ceny leadów w powyższej klasyfikacji wynikają z kosztów ich wygenerowania. Koszt pozyskania leada z kategorii 1 jest zupełnie inny i niższy, niż z kategorii 5. Dzieje się tak, dlatego, że wymagane są inne narzędzia i techniki ich pozyskiwania.

Kiedy zdecydować się na lead podstawowy (kategoria leada 1)?

Najtańszy lead podstawowy spełni nasze oczekiwania, jeżeli w kampanii sprzedajemy masowe produkty i chcemy budować duży zasięg sprzedaży. Wówczas istotne jest raczej ilu respondentom zaproponujemy dany produkt niż jakościowe dotarcie do zdecydowanego już respondenta. Liczymy na spontaniczne zainteresowanie produktem. Wykorzystując tańsze leady, możemy budować spore zasięgi przy sensownym koszcie całej kampanii. Przy wykorzystaniu leadów podstawowych wykorzystuje się usługi contact center, które w profesjonalny sposób dodzwaniają się do dostarczonych leadów.

Dla przykładu masowym produktem może być abonament na usługi telekomunikacyjne. Produktem potencjalnie będzie zainteresowany każdy, ponieważ w dzisiejszych czasach każdy korzysta z telefonu komórkowego. Dla sukcesu sprzedażowego znaczenie będzie mieć ilość podjętych kontaktów.

Kiedy zdecydować się na lead branżowy (kategoria leada 2)?

Warto zdecydować się na wykorzystanie leadów branżowych, kiedy szczególnie zależy nam na respondentach zainteresowanych zakupami w branży, w której działamy.

Przykładowo, oferowanie sprzedaży ubezpieczeń sprzętu budowlanego sprawdzi się wyłącznie w branży budowlanej.

Zalety leadów branżowych:

• Dzięki wykorzystaniu leadów branżowych oszczędzamy na koszcie roboczogodziny pracy Contact Center (CC nie dzwoni do osób spoza branży).

• Trafiamy wyłącznie do osób zainteresowanych danym produktem, oszczędzając czas samych respondentów. Ich skłonność do rozmowy będzie większa, co może dodatkowo motywować sprzedawców.

• Leady branżowe mogą już nawet wykorzystywać specjaliści w sprzedaży wewnętrznej.  Zainteresowanie daną branżą spowoduje, że rozmowa będzie znacznie konkretniejsza.

Kiedy zdecydować się na lead produktowy (kategoria leada 3)?

Warto zaprojektować kampanię sprzedażową opartą na leadach produktowych, w sytuacji gdy:

• Produkt oferuje szczególnie obiektywne korzyści, bo wówczas koszt wygenerowania leada będzie przeciętnie stosunkowo niski.

• Posiadamy agresywne cele sprzedażowe i potrzebujemy je szybko zrealizować.

• Posiadamy skutecznych sprzedawców w swoim zespole produktowym.

• Produkt jest nieszablonowy.

Zalety leadów produktowych:

• Możliwość szybkiego zamknięcia sprzedaży.

• Możliwość sprzedaży równocześnie produktów komplementarnych.

• Mogą na nich pracować zarówno skuteczni sprzedawcy z zespołu produktowego, jak i sprzedawcy z contact center. Obydwie grupy będą zmotywowane do pracy, ponieważ efektywniej pracuje się już z częściowo zainteresowanym respondentem.

Dobrym przykładem masowego wykorzystania leadów produktowych są kampanie sprzedające ubezpieczenie na życie pod marką danego ubezpieczyciela. Taka sprzedaż połączona z kampanią w pozostałych mediach może znacznie przyspieszyć realizację celów sprzedażowych. Zewnętrzne Contact Center otrzymuje dobre leady osób znających produkt i markę, dzięki czemu dokonuje skutecznej sprzedaży.

Lead produktowy świadomy i zaangażowany (kategoria leada 4 i 5)

Warto zaprojektować kampanię sprzedażową opartą na leadach produktowych świadomych i zaangażowanych w sytuacji, gdy:

• Produkt oferuje szczególnie obiektywne korzyści i jednocześnie jest drogi lub nieszablonowy.

• Posiadamy skutecznych i dobrze przeszkolonych sprzedawców w swoim zespole produktowym.

• Produkt nie jest masowy.

• Nie chcemy przekazywać kampanii sprzedażowej do zewnętrznego Contact Center, sprzedażowe know-how chcemy pozostawić wewnątrz struktur organizacji.

Przykładem może być wykorzystanie leadów osób zainteresowanych danym modelem samochodu, danej marki motoryzacyjnej. Poprawnie przeprowadzona rozmowa może skutkować zaproszeniem respondenta do salonu sprzedaży, zaproponowania jazdy próbnej i ostatecznej sprzedaży. Ponieważ respondent jest świadomy i zaangażowany rozmowa jest bardzo konkretna i prowadzi do realizacji celów sprzedażowych.