Jak pozyskać klienta przez telefon w 4 prostych krokach, cz. 1

Mimo iż żyjemy w czasach ogromnej popularności i powszechności Internetu, telefon nadal jest jednym z najczęściej wykorzystywanych kanałów komunikacji. Oczywiście Internet również jest świetnym sposobem na pozyskiwanie nowych klientów, jednak od kontaktu telefonicznego różni go całkowicie inna jakość relacji z klientami. Nawet najlepiej zaprojektowany mailing czy oryginalna wizualnie strona internetowa, nie jest w stanie zastąpić realnej rozmowy z drugim człowiekiem. Zatem: jak pozyskać klienta przez wykorzystanie telemarketingu? W kolejnym artykule opisujemy 4 proste kroki. 
 

1. Zdobycie wysokiej jakości bazy danych

W przypadku kroku pierwszego istnieją dwa możliwe rozwiązania: samodzielne budowanie bazy lub wynajęcie jej od firmy specjalizującej się w generowaniu leadów i pozyskiwaniu danych osobowych klientów. 

Jakie są plusy pierwszego rozwiązania? Najważniejszy to oczywiście fakt, że samodzielnie zbudowana baza jest naszą własnością i może być wielokrotnie wykorzystywana. Plusem może się też wydawać oszczędność pieniędzy – skoro nie wynajmujemy bazy, to nie ponosimy kosztów z tym związanych. Oszczędność ta jest jednak pozorna, gdyż samodzielne budowanie bazy danych również związane jest ze znaczącymi wydatkami. Do minusów tego rozwiązania można natomiast zaliczyć stratę ogromnej ilości czasu (budowanie bazy wysokiej jakości zawsze jest czasochłonne) oraz ryzyko pozyskania danych niskiej jakości. Jeżeli nie posiadamy doświadczenia w budowaniu baz danych, to istnieje ryzyko wygenerowania nieszczegółowych lub niepełnych danych klientów. Ten minus jest znaczący, gdyż w kolejnych etapach realizacji kampanii blokuje nam możliwości optymalizacji.

Co będzie natomiast pozytywną stroną drugiego rozwiązania, czyli wynajęcia bazy od zewnętrznej firmy? Na pewno w ten sposób uda się zaoszczędzić dużą ilość czasu, gdyż wynajęcie gotowej bazy może być kwestią zaledwie kilku dni. Do plusów można też zaliczyć szybszy zwrot z inwestycji – nie trzeba czekać na zbudowanie bazy, tylko można od razu zacząć sprzedawać. Ostatni istotny plus to gwarancja bazy wysokiej jakości (oczywiście pod warunkiem, że podejmujemy współpracę z doświadczoną i znaną na rynku firmą). Minusem wynajmowania bazy danych na pewno będzie brak możliwości jej wielokrotnego wykorzystania (baza nie jest naszą własnością).
 

Które rozwiązanie wydaje się lepsze? Dla większości osób prawdopodobnie efektywniejszym sposobem będzie druga opcja, czyli wynajęcie bazy od zewnętrznej firmy. Jest to opcja bezpieczniejsza i dająca większą szansę na zwrot z inwestycji. Samodzielne tworzenie bazy klientów również jest oczywiście dobrym pomysłem, ale tylko wtedy, gdy posiadamy odpowiednią, specjalistyczną wiedzę i środki finansowe pozwalające na generowanie danych klientów. Istnieją co prawda darmowe sposoby budowania bazy danych (i to naprawdę skuteczne!), ale w ich przypadku proces tworzenia bazy zdecydowanie się wydłuża. Zbudowanie dużej bazy wysokiej jakości może być wtedy kwestią kilkunastu miesięcy, a czasami nawet kilku lat pracy. 
 

2. Jak pozyskać klienta? Dać mu coś za darmo!

Jedna z najbardziej znanych zasad w sprzedaży mówi o tym, że aby coś sprzedać, najpierw trzeba dać klientom coś za darmo. Jeżeli bezpłatny prezent będzie naprawdę atrakcyjny i wysokiej jakości, to z pewnością zainteresuje klientów i część z nich zdecyduje się na płatną wersję produktu lub usługi. Co mogłoby być takim darmowym prezentem lub gratisem? Poniżej kilka przykładów na podstawie różnorodnych branż.

W przypadku sprzedaży specjalistycznego oprogramowania ciekawym prezentem może być darmowy okres testowy, który będzie trwał np. 30 dni. W tym czasie klienci zdążą zapoznać się z jego funkcjami, zaletami i możliwością wykorzystania w kontekście własnych potrzeb. Jeżeli program pomoże im w rozwiązaniu istotnych problemów lub w jakiś sposób ułatwi życie, część z nich na pewno zdecyduje się na płatną kontynuację. Innym pomysłem, w tym przypadku z branży motoryzacyjnej, mogą być darmowe jazdy próbne. Możliwość osobistego przetestowania najnowszego modelu z salonu z pewnością zapada w pamięć, więc istnieje duża szansa, że część klientów zdecyduje się w przyszłości na zakup auta właśnie tej marki. Jeżeli natomiast chcemy sprzedawać swoją książkę, to darmowym prezentem może być spis treści wraz z pierwszym rozdziałem. Jeśli treść będzie wysokiej jakości i skierowana do właściwej grupy odbiorców, to na pewno wielu klientów zdecyduje się zamówić całą publikację.
 

Jeżeli posiadasz już bazę danych wysokiej jakości oraz ustaliłeś darmowy prezent dla klientów, to kolejnym krokiem będzie stworzenie zespołu telemarketerów. O tym, w jaki sposób można to zrobić oraz jakie są plusy i minusy różnych rozwiązań, przeczytasz w naszym kolejnym artykule – TUTAJ.

Autor: Jakub Mikołajczak