Jak działa lejek marketingowy?

Obecnie specjaliści z branży marketingu i sprzedaży prowadzą ożywione dyskusje na temat ścieżki zakupowej klienta i przynależności do poszczególnych działów. Istnieje również pewien spór pomiędzy nimi dotyczący znaczenia stosowania lejka z punktu widzenia procesu zakupowego. Dla skuteczności sprzedaży produktów i usług konieczne jest bliższe poznanie ścieżki marketingowej, a także znaczenia marketingu i sprzedaży w ścieżce zakupowej klienta.

Czym jest lejek marketingowy

Lejek marketingowy to pewna wizualizacja procesu przekształcania leadów w klientów firmy z perspektywy działalności działu marketingu. Czyli jest to pewne obrazowe przedstawienie ścieżki klienta od samego początku, czyli od spotkania z marką do podjęcia decyzji zakupowej. Warto zwrócić uwagę, że tworzenie lejków marketingowych ma wieloletnią tradycję. Przyjmuje się, że pierwszy raz stworzono schemat etapów relacji klienta z przedsiębiorstwem pod koniec XIX wieku.

Czy lejek marketingowy jest jeszcze aktualny

Zarówno w literaturze przedmiotu, jak i wśród praktyków nie ma jednomyślności co do aktualności lejka marketingowego. Przeciwnicy tworzenia lejka marketingowego, a więc osoby, według których lejek marketingowy jest nieaktualny, podkreślają, że uwzględniając złożoność działań marketingowych i sprzedażowych oraz różnorodność miejsc styku leadów z marką, praktycznie niemożliwe jest stworzenie schematu ścieżki. Z kolei zwolennicy tworzenia lejków marketingowych podkreślają, że pomimo rozwoju e-sprzedaży i e-marketingu oraz wzrostu znaczenia Internetu w życiu społeczeństwa, pewne kwestie pozostają w dalszym ciągu takie same. Zwracają uwagę, że w dalszym ciągu zainteresowanie produktami i usługami firmy zwiększa się wraz z postępem ścieżki zakupowej. Oznacza to, iż wraz z długością ścieżki zwiększa się prawdopodobieństwo skorzystania potencjalnego klienta z Twojej oferty. Nie bez znaczenia pozostaje fakt, że wraz z postępem ścieżki, coraz więcej potencjalnych klientów wypada z lejka. W naszej opinii tworzenie lejka marketingowego jest nadal zasadne. Zmienia się jednak wygląd lejka w porównaniu do lejka z XIX wieku.

Jak działa lejek marketingowy w B2C

Ciekawym faktem jest, że pomiędzy lejkami marketingowymi B2B i B2C występują zauważalne różnice. Lejki B2C koncentrują się przede wszystkim na zwiększaniu świadomości potencjalnych klientów istnienia przedsiębiorstwa i jego oferty. Wykorzystywany jest w tym celu przekaz emocjonalny. Dochodzi również do budowania więzi i relacji z nowymi potencjalnymi klientami.

Lejek marketingowy- etapy

Nie ma jednej przyjętej wersji lejka marketingowego. Może przybierać on różne formy i posiadać różnorakie etapy. Standardowo wymienia się takie etapy lejka marketingowego jak:

• świadomość

• zainteresowanie

• pragnienie

• akcja

Świadomość

To najwyższy i zarazem podstawowy etap ścieżki marketingowej. Na tym etapie lejka marketingowego znajduje się największa liczba kwalifikowanych potencjalnych klientów. Jest on możliwy dzięki przeprowadzaniu kampanii marketingowych. Etap ten ma zwiększyć świadomość potencjalnych klientów w zakresie istnienia marki, produktów i usług z oferty firmy, a także przygotować ich do kolejnego etapu ścieżki.

Zainteresowanie

Jest kolejnym etapem ścieżki potencjalnych klientów w kierunku podjęcia decyzji zakupowych. Na tym etapie ścieżki kwalifikowani potencjalni klienci uzyskują wszelakie niezbędne informacje na temat firmy i jej oferty. Firmy mogą wykorzystać ten etap do zbudowania relacji z potencjalnymi klientami.

Rozważanie

Stanowi trzeci etap ścieżki. Na tym etapie następuje zmiana kwalifikowanych potencjalnych klientów na potencjalnych klientów, którym warto przesłać więcej informacji o ofercie.

Intencja

Jest etapem mającym miejsce po rozważaniu. Na nim potencjalni klienci muszą wykazać, że są w jakimś stopniu zainteresowani usługa lub produktem. Intencja to szansa dla działu marketingu na wskazanie mocnego argumentu przemawiającego za koniecznością nabycia produktu lub usługi z oferty.

Ocena

To etap, podczas którego potencjalni klienci podejmują decyzje dotyczące zakupu z oferty firmy lub o rezygnacji z zakupu. Etap ten wymaga ścisłej współpracy działu marketingu i sprzedaży.

Zakup

To ostatni etap lejka marketingowego. Dochodzi do podjęcia decyzji zakupowej i zakupu produktu lub usługi z oferty przedsiębiorstwa.

Dobre praktyki tworzenia lejka marketingowego

Wiele osób nie wie w jaki sposób stworzyć idealny lejek marketingowy. Na etapie tworzenia lejka popełniają wiele błędów, które wpływają na dalsze działania i ich skuteczność. Poniżej przedstawiamy kilka praktyk, które z pewnością wpłyną pozytywnie na generowanie leadów.

1. Określ grupę docelową

Prawidłowe określenie grupy docelowej ma fundamentalne znaczenie z punktu widzenia skuteczności działań. Proponowanie i nakłanianie do zakupu niewłaściwych odbiorców jest stratą czasu i pieniędzy. Zamiast podejmować działania z góry skazane na porażkę, zastanów się kto będzie zainteresowany nabyciem Twoich produktów lub usług.

2. Daj się odnaleźć w sieci internetowej

Generowanie leadów w sektorze B2C wiąże się z koniecznością obecności firmy w Internecie i aktywności w sieci internetowej. Strona internetowa to dzisiaj za mało. Otwórz się na social media.

3. Odpowiednie zachęty to podstawa

Klienci kochają darmowe produkty. Zachęć swoich potencjalnych klientów do nawiązania kontaktu i pozostawienia na siebie namiarów. Dobrą formą zachęty są darmowe e-booki.

4. Wykorzystaj możliwości e-mail marketingu

Buduj relacje z potencjalnymi klientami i zachęcaj ich do skorzystania ze swojej oferty poprzez personalizowane e-maile.

5. Wykorzystaj płatne reklamy społecznościowe

Płatne reklamy społecznościowe są doskonałym sposobem na pozyskiwanie klientów. Nie możesz o nich zapomnieć.