Jak dotrzeć do osoby decyzyjnej w telemarketingu?

Przebicie się przez sekretariat lub infolinię jest dla wielu handlowców ogromnym wyzwaniem. Dotarcie do osoby decyzyjnej to czasami zadanie, które może się wydawać wręcz niewykonalne. Dlaczego tak często handlowcy spotykają się z odrzuceniem? Od czego zależy czy osoba po drugiej stronie udzieli nam rzetelnej pomocy? Jak dotrzeć do osoby decyzyjnej? Na te pytania odpowiadamy w kolejnym artykule.
 

Czego nie robić?

Jakich błędów należy unikać, próbując dotrzeć do osoby decyzyjnej? Przede wszystkim należy zwolnić tempo mówienia. Ktoś, kto bardzo się śpieszy, pokazuje tym samym brak szacunku dla swojego rozmówcy. Równie istotne jest unikanie monotonnego sposobu mówienia. Niski poziom energii i ton zniechęcenia to wyraźne sygnały świadczące o braku zaangażowania. Skoro nawet nam nie zależy na osiągnięciu sukcesu, to dlaczego ktoś całkowicie obcy miałby nam pomóc? 

A co byłoby najważniejszym składnikiem efektywności? Przede wszystkim umiejętność wyróżnienia się. Prosząc o numer telefonu do właściciela firmy, nie można brzmieć dokładnie tak samo, jak stu wcześniejszych poprzedników.

Zanim jednak przejdziemy do tworzenia kreatywnych, oryginalnych tekstów, to wcześniej trzeba popracować nad właściwym nastawieniem. Co powinno być fundamentem takiego nastawienia? Uśmiech! Telesprzedawca, który uśmiecha się do słuchawki, brzmi dużo bardziej szczerze i autentycznie. Co jeszcze ważniejsze – uśmiech rodzi uśmiech. Wywołanie pozytywnego samopoczucia u sekretarki z pewnością zwiększy szansę na osiągnięcie sukcesu. 
 

Niestandardowy początek rozmowy

Jeżeli posiadamy już właściwe nastawienie, czas na kreatywność. Rozmowa, której celem jest dotarcie do osoby decyzyjnej, powinna zacząć się niestandardowo. Niemożliwe jest jednak stworzenie jednego, uniwersalnego tekstu, który w każdej rozmowie będzie skuteczny. Każda sytuacja jest inna i każda wymaga innej kreatywności.

Czasami trzeba przebić się przez infolinię, innym razem porozmawiać z sekretarką, a w jeszcze innej sytuacji możemy od razu zostać połączeni z asystentką zarządu. Każda z tych sytuacji jest inna i każda wymaga innych zachowań. Jednym ze sposobów wyróżnienia się może być np. powiedzenie komplementu („ma Pani bardzo sympatyczny głos”, „dawno nie miałem okazji rozmawiać z tak miłą osobą”). 

O czym trzeba jednak pamiętać w każdej sytuacji? O tym, aby nie bać się prosić o pomoc. Jeżeli czujemy się niepewnie w trakcie wyrażania prośby, słychać to w naszym głosie i sposobie mówienia. Osoba po drugiej stronie może stwierdzić, że skoro sami nie wierzymy w sukces, nie ma powodu, aby ona nam dodatkowo pomagała. Masz prawo prosić o pomoc – wprost i zdecydowanie.  Druga strona ma prawo odmówić Ci udzielenia pomocy, ale nie musi oznaczać to, że zrobiłeś coś nie tak.

Mamy zatem uśmiech i odwagę proszenia o pomoc. Co dalej? Profesjonalne przygotowanie do rozmowy. Zanim wykonasz telefon, pamiętaj o kilku podstawowych kwestiach:

• zapoznaj się ze stroną internetową firmy i poszukaj na niej danych kontaktowych;
• poszukaj właściciela lub kogoś z zarządu, poprzez sprawdzenie firmy w CEIDG lub KRS (aby to zrobić, wystarczy wpisać NIP firmy, który zazwyczaj jest podany na stronie www);
• zapamiętaj imię i nazwisko osoby decyzyjnej, powtórz je sobie kilka razy, aby poprawnie je wymówić.

Po co to wszystko? Aby zyskać psychologiczną przewagę. Prosząc o połączenie z konkretną osobą, jesteś bardziej stanowczy i pewny siebie. Jeżeli dodamy do tego naturalny uśmiech, szansa na sukces zdecydowanie wzrasta.
 

Jak rozmawiać z osobą decyzyjną? 

A co w sytuacji, gdy już rozmawiamy z osobą decyzyjną? Tutaj trzeba postawić na szacunek i docenienie rozmówcy. Możesz go komplementować, ale tylko i wyłącznie wtedy, gdy jest to szczere i autentyczne. Wystarczy jeden sztuczny, fałszywy ruch, aby bezpowrotnie stracić zaufanie drugiej strony. Staraj się nie stosować tych samych, utartych komplementów, tylko odwołać się do czegoś, co faktycznie pojawiło się w rozmowie. Pokaż, jak bardzo zależy Ci na opowiedzeniu o korzyściach, które masz do zaoferowania. Nie rób jednak tego w sposób agresywny i nachalny. Bądź pasjonatom, ale nie fanatykiem. 

Mimo wszystkich powyższych wskazówek trzeba zdać sobie sprawę, że docieranie do osoby decyzyjnej nigdy nie będzie zadaniem łatwym. Czasami może tak się zdarzyć, ale zdecydowanie częściej trzeba wykazać się wytrwałością, cierpliwością i pozytywnym nastawieniem. Początkowy brak sukcesu nie powinien załamywać, tylko stać się inspiracją do tworzenia jeszcze bardziej kreatywnych scenariuszy rozmów.

Autor: Jakub Mikołajczak