Generowanie leadów w sektorze B2B – 7 praktycznych wskazówek

Strategie generowanie leadów w sektorze B2B znacząco różnią się od tych stosowanych w komunikacji B2C. Narzędzia, które mogą okazać się niezwykle efektywne w kontakcie z indywidualnymi klientami, mogą mieć prawie zerową skuteczność w komunikacji z sektorem biznesowym. Skąd zatem wiedzieć, na które narzędzia warto postawić? Jakie strategie najczęściej wykorzystują polscy eksperci w tej dziedzinie? Odpowiadając na te pytania, udzielamy siedmiu praktycznych wskazówek.
 

1. Przeprowadź solidny research i określ klienta docelowego

Szczegółowe badania i analiza grupy docelowej, to absolutny fundament skutecznego generowanie leadów. Zdobyte dzięki taki badaniom informację, są dla nas niczym drogowskaz, który pokazuje nam, w jakim konkretnie kierunku powinniśmy podążać. Przede wszystkim warto udzielić odpowiedzi na takie pytania, jak: kto jest inicjatorem w procesie zakupowym? Kto jest decydentem, czyli osobą podejmującą ostateczny wybór? Jakich treści takie osoby poszukują i w jakich miejscach najczęściej ich szukają? 
 

2. Buduj profesjonalny wizerunek eksperta

Zamiast tracić czas na udostępnianie zabawnych i lekkich treści, które świetnie sprawdzają się w komunikacji B2C, lepiej postawić na budowanie profesjonalnego wizerunku eksperta. W tym celu na pewno warto wykorzystać możliwość prowadzenia firmowego bloga czy wystąpienia na branżowych eventach. Efektywne mogą się również sprawdzić działania na takich portalach społecznościowych jak np. LinkedIn, Twitter, a także Facebook. Największym zainteresowaniem w kontekście content marketingu cieszą się w branży B2B zwłaszcza specjalistyczne raporty i badania.
 

3. Połącz dział sprzedaży i marketingu

Ze względu na to, że dotarcie do klienta B2B jest coraz trudniejsze, działy Marketingu i Sprzedaży powinny działać wspólnie, aby te działania były jasne, spójne i konkretne. Dopiero kiedy osoby z tych działów stworzą jeden team, możliwe jest pojawienie się naprawdę dobrych wyników sprzedażowych. Coraz częściej w sektorze B2B można spotkać się ze stanowiskiem, które nie nazywa się już tylko Dyrektor Sprzedaży, ale Dyrektor Marketingu i Sprzedaży. Jeżeli więc nie zastosujemy się do tej wskazówki, bardzo możliwe, że konkurencja niebawem nas wyprzedzi.
 

4. Nie stawiaj na ilość leadów, tylko na jakość

Zastanawiając się nad wyborem konkretnych narzędzi do generowania leadów, warto skoncentrować się na generowaniu jak najbardziej wartościowych kontaktów. Co z tego, że wygenerujemy aż 1000 nowych klientów, jeżeli zakupu dokona zaledwie 0,5% z nich? Dużo lepszym rozwiązaniem byłoby zdobycie chociaż 100, ale szczególnie zainteresowanych klientów, z których zakupu dokona 20-30% i bardzo możliwe, że wielu z nich wróci do nas w przyszłości. 
 

5. Pielęgnuj kontakt z klientami

Według badań przeprowadzonych przez firmę HubSpot zaledwie 2% klientów w sektorze B2B jest gotowych do dokonania zakupu już przy pierwszym kontakcie z nowo poznaną marką. Zdecydowana większość zatem potrzebuje czasu, aby do takiej decyzji dojrzeć. Jak można im w tym pomóc? Na przykład poprzez regularnie wysyłany newsletter albo organizowanie specjalistycznych webinarów. Bez względu na narzędzie, które do tego celu wybierzemy, ważne, aby było wykorzystywane w regularnych odstępach czasowych.
 

6. Bądź obecny w wielu kanałach

Dzięki działaniom za pomocą kilku różnorodnych kanałów i narzędzi, możliwe jest dotarcie do szerokiego grona odbiorców. Co jeszcze ważniejsze – wiele kanałów może wzajemnie siebie wspierać i dzięki temu, jeszcze efektywniej edukować naszych klientów. Warto więc zapamiętać, że nie ma potrzeby, aby zamykać się na wykorzystanie tylko jednego lub dwóch narzędzi, nawet jak świetnie działają, tylko testować i sprawdzać jak najwięcej kanałów. Po pewnym czasie z pewnością zauważymy, że jeden kanał wspiera drugi, dzięki czemu generujemy jeszcze więcej leadów. 
 

7. Pamiętaj, że nigdzie nie znajdziesz gotowego rozwiązania

Na koniec warto zapamiętać, że skuteczne generowanie leadów nie polega na wykorzystywaniu tych najbardziej sprawdzonych technik i narzędzi, tylko na ich odpowiednim dopasowaniu do strategii naszej firmy i branży, w której działamy. Nigdy więc nie uda nam się znaleźć w Internecie gotowego wzoru, który idealnie sprawdzi się w przypadku naszego biznesu. Taki wzór możemy stworzyć tylko i wyłącznie sami, poprzez testowanie, analizowanie i wyciąganie coraz to nowszych wniosków. Zamiast tracić czas na poszukiwanie w Internecie „złotego środka”, lepiej poświęcić go na testowanie nowych narzędzi.

Autor: Jakub Mikołajczak