Generowanie leadów, a utrzymanie klienta – B2C

Czym jest generowanie leadów

Generowanie leadów, czyli lead generation, rozumieć należy jako identyfikację potencjalnych klientów i następnie przekonaniu ich do odnalezienia się we właściwym miejscu w lejku sprzedażowym. Proces generowania leadów ma na celu pozyskanie nowych klientów. Jest to pierwszy krok to pozyskania nowych potencjalnych klientów i poprowadzenia ich przez dział sprzedaży przez cały lejek sprzedażowy, aż do końca, czyli do chwili, w której podejmą decyzje zakupowe. Współcześnie proces generowania leadów obejmuje szereg różnorakich strategii i metod działania.

Zalety skutecznego generowania leadów

Skuteczne generowanie leadów uzależnione jest od efektów działań działu marketingu i działu sprzedaży. Przy czym dział marketingu odpowiedzialny jest przeważne za większą część procesu generowania leadów. Nie obejmuje on połączeń wychodzących i zimnych e-maili. Dział marketingu przechwytuje w różny sposób dane kontaktowe potencjalnych klientów, a następnie podejmuje działania marketingowe, których celem jest wzbudzenie w nich zainteresowania produktem lub usługą firmy w takim stopniu, że mogą zostać przekazani do działu sprzedaży w celu dalszego działania. Rola działu marketingu kończy się z chwilą przekazania leadów do działu sprzedaży. Efektywne generowanie leadów ma wiele zalet. Wśród najważniejszych zalet wymienić można:

• właściwą identyfikację i kwalifikację leadów,

• możliwość przekształcenia większej liczby leadów w klientów w krótszym czasie,

• generowanie zysków finansowych,

• motywowanie do dalszego rozwoju i ulepszania działań w celu osiągania coraz wyższych wyników.

Wskazówki dotyczące skutecznego generowania leadów

Wielu przedsiębiorców zdaje sobie sprawę z konieczności skutecznego generowania leadów i jego zalet. Niestety również wielu przedsiębiorców nie wie w jaki sposób to osiągnąć. Efektywne generowanie wysokiej jakości leadów jest działaniem złożonym, które wymaga stałego monitoringu efektów i wprowadzania zmian. Poniżej przedstawiamy kilka ważnych wskazówek, które pomogą zwiększyć skuteczność generowania leadow.

1. Poznaj swoją grupę docelową

Poznanie swojej grupy docelowej jest ważne z punktu widzenia kampanii marketingowej. Prawidłowe określenie grupy docelowej umożliwi zwiększenie skuteczności działań przy jednoczesnym obniżeniu ponoszonych kosztów.

2. Pokaż im korzyści

Nikt nie lubi bezsensownie wydawać pieniędzy. Dlatego podczas kontaktu ze swoimi potencjalnymi klientami rozmawiaj o korzyściach jakie będą mieli korzyści z nabycia produktu lub skorzystania z usługi. Wskazówki dotyczące skutecznego generowania leadów. Kiedy potencjalny klient zostanie już zakwalifikowany przez dział marketingu, warto porozmawiać z nim o niezwykłych właściwościach produktów i usług.

3. Automatyzacja Cię wyręczy

Wykorzystaj technologie. Automatyzacja niektórych działań pozwoli Ci zaoszczędzić czas, który możesz poświęcić na inne działania.

Generowanie leadów vs. utrzymanie klienta

Zdecydowana większość środków finansowych przeznaczonych na działania marketingowe przez współczesne przedsiębiorstwa wykorzystywana jest na strategie marketingowe mające na celu pozyskanie nowego klienta. Firmy są w stanie wydać grube pieniądze tylko po to, aby zwiększać liczbę nowych klientów. Stosunkowo niewielka część wydatków ponoszonych przez firmy przeznaczana jest na utrzymanie klientów. Tymczasem wiele osób jest zdania, że utrata klienta jest bolesna i kosztuje firmę więcej niż pozyskanie nowego klienta. Co to oznacza w praktyce? Że taniej jest firmie zadbać o utrzymanie klienta niż pozyskiwanie nowych klientów. Dysproporcje pomiędzy kosztami ponoszonymi przez firmy na pozyskanie nowych klientów i utrzymanie dotychczasowych klientów są zaskakujące, ponieważ z punktu widzenia rozwoju przedsiębiorstwa i uzyskiwanych przez niego dochodów finansowych, zarówno pozyskiwanie nowych klientów, jak i utrzymanie klientów jest równie ważne.

Czym jest utrzymanie klienta i dlaczego jest ono ważne

Utrzymanie klienta to działania podejmowane przez firmę, które mają na celu utrzymanie lojalnych marce i produktom/usługom klientów i zapewnienie ich zadowolenia. Czyli są to te czynności, dzięki którym klienci nie odchodzą do konkurencyjnych firm. Utrzymanie klienta jest ważne z wielu powodów, z których najważniejszym są zdecydowanie niższe koszty ponoszone przez przedsiębiorstwo na utrzymanie klientów niż na pozyskanie nowych. Klienci firmy wykazują lojalność wobec firmy. Są zadowoleni ze współpracy z nią. Z oferowanych przez nią produktów lub usług. Lojalni klienci są wiarygodni w dzieleniu się opiniami na temat przedsiębiorstwa i oferty produktowej i doskonale radzą sobie w polecaniu i promowaniu marki wśród znajomych i rodziny. Marketing szeptany sprawdza się przy zwiększaniu świadomości marki. Rewelacyjnie poprawia wizerunek firmy. Lepszy wizerunek i większa świadomość wpływają z kolei na łatwość pozyskania nowych klientów. Dobra opinia na rynku wpływa na decyzje zakupowe.

Wskazówki dotyczące zwiększenia retencji klientów

Istnieje wiele metod i strategii, które można wykorzystać w celu generowania zadowolonych klientów, którzy chętnie skorzystają ponownie z usług lub produktu firmy. Poniżej przedstawiamy kilka wskazówek, które warto uwzględnić podczas działań.

• Liczy się pierwsze wrażenie

• Popraw jakość obsługi klienta, która musi być na wysokim poziomie.

• Rozmawiaj z klientami.

• Doceń ich obecność.

Nie da się jednoznacznie powiedzieć, co jest ważniejsze: generowanie nowych leadów czy walka o utrzymanie dotychczasowych klientów. Należy zachować odpowiednią równowagę i znaleźć złoty środek.