Dlaczego stare techniki generowania leadów już nie działają?

Dawniej generowanie leadów było zdecydowanie łatwiejszym zadaniem niż obecnie. Nie dosyć, że mieliśmy wiele sposobów na pozyskanie klientów, to zdecydowana większość z nich była zupełnie nowa, co powodowało duże zainteresowanie większości odbiorców. Te kwestie uległy jednak znacznej zmianie, gdyż klienci już dawno przyzwyczaili się do większości marketingowych strategii i coraz trudniej jest ich zainteresować i zdobyć ich uwagę, a w szczególności w Internecie. Co przede wszystkim nie działa w dawnych strategiach generowania leadów? Tłumaczymy w kolejnym artykule.

Generowanie leadów – jak było dawniej?

Pierwsze lata szerokiej dostępności Internetu były dla marketerów bardzo owocnym okresem w kontekście generowania leadów. Wielu odbiorców, oczarowanych możliwościami Internetu, było bardzo łatwo zainteresować i zachęcić do pozostawienia danych, np. w zamian za drobny, darmowy prezent. Aby taki prezent otrzymać, wystarczyły zaledwie 2-3 kliknięcia i w ciągu kilkunastu sekund znajdował się już on na skrzynce e-mailowej nowego subskrybenta. Łatwość i szybkość otrzymywania atrakcyjnych rabatów, bonusów czy ciekawych materiałów sprawiła, że wielu Internautów pozostawiało swoje dane wszędzie, gdzie było można otrzymać za to coś interesującego.

Z biegiem czasu Ci sami Internauci zauważyli jednak, że pozostawianie wszędzie swoich danych osobowych ma również pewne wady, jak np. ogromna ilość przychodzących maili lub telefonów. Ze względu też na to, że prawie każdy oferował na swojej stronie jakiś prezent w zamian na zapisanie się do bazy, Internauci stali się bardziej wymagający co do otrzymywanych gratisów. Tak jak wcześniej jakikolwiek darmowy e-book  budził ciekawość i zainteresowanie, tak teraz wybierali tylko te materiały, które odznaczały się wysoką jakością lub oryginalnym tematem. Tak jak wcześniej jakikolwiek rabat na zakupy w danym sklepie był niesamowitą okazją z której trzeba skorzystać, tak teraz zaczęli brać pod uwagę tylko te najbardziej atrakcyjne zniżki i promocje.

Sposoby na wybrednych i wymagających Internautów

Co zatem można zrobić, jeżeli Internauci stali się tak bardzo wybredni i wymagający? Po pierwsze trzeba przygotowywać tylko takie gratisy, które będą dla przyszłych klientów naprawdę wyjątkową okazją, a po drugie, należy skoncentrować uwagę nie tylko na internetowych sposobach generowania leadów, ale również na strategiach offline. Chodzi tutaj o to, że coraz większa ilość osób we współczesnym świecie, jest przemęczona ciągłym internetowym kontaktem i coraz bardziej tęskni za realnym spotkaniem z ludźmi. Dlatego właśnie coraz większego znaczenia nabierają osobiste spotkania, firmowe konferencje czy branżowe targi. Dużą popularnością cieszy się również uzupełnienie e-mail marketingu tradycyjną wysyłką pocztową, czyli direct mailingiem. 

Internet jest wyjątkowym wynalazkiem, ale nigdy nie pozwoli na zbudowanie tak bliskiej relacji z klientami jak realne spotkania. Współcześnie klienci potrzebują więcej czasu aby zaufać danej firmie, a o wiele łatwiej jest to zaufanie zbudować podczas prawdziwych spotkań, niż poprzez internetowe strategie marketingowe. Choć strategie offline wymagają poświęcenia o wiele większej ilości czasu i pieniędzy na ich przygotowywanie, to mimo to nie można z nich całkowicie zrezygnować.

Generowanie leadów a podejście do klienta

Kolejna istotna kwestia, która uległa znacznej zmianie w kontekście generowania leadów, to samo podejście do klienta. Tak jak dawniej marketingowe hasła, które często brzmiały wręcz nierealnie, odznaczały się całkiem wysoką skutecznością, tak obecnie powodują zazwyczaj automatyczną utratę zaufania. Współcześni konsumenci są o wiele bardziej świadomi niż jeszcze kilka lat temu i wymagają czegoś zdecydowanie więcej niż chwytliwych haseł reklamowych, które mają niewiele wspólnego z rzeczywistością.

Czym jest to „coś więcej”? Przede wszystkim chodzi tutaj o zmianę stylu komunikowania się z odbiorcami na mniej sprzedażowy, a bardziej relacyjny. Im bardziej skoncentrujemy się na poznaniu naszych klientów, odkryciu ich realnych problemów i potrzeb, tym bardziej będziemy mogli stać się dla nich pomocni i użyteczni. Nawet najlepsze hasło reklamowe nigdy nie będzie tak skuteczne, jak rozwiązanie realnego problemu klienta. Aby odbiorca nam zaufał, najpierw musimy mu pokazać, że jesteśmy godni zdobycia tego zaufania, a najlepszym sposobem aby to osiągnąć, jest bezinteresowna pomoc. 

Choć Internet jest wspaniałym wynalazkiem, który całkowicie odmienił oblicze marketingu, to nie jest to wynalazek, który jest w stanie zastąpić wszystko inne. Coraz więcej osób jest przemęczonych tylko internetowym kontaktem i przez to coraz większego znaczenia nabierają strategie offline, takie jak np. direct mailing, osobiste konsultacje lub udział w branżowych targach. Warto uzupełnić internetowe strategie marketingowe takimi kanałami generowania leadów, które zapewnią osobiste spotkania z przyszłymi klientami.

Autor: Jakub Mikołajczak