Czym właściwie jest lead generation?

Co to takiego lead?

Na przestrzeni lat pojawiło się wiele prób zdefiniowania tego pojęcia. Jak dotąd nie przyjęła się uniwersalna definicja leadów. Przez lead można rozumieć formę kontaktu jaki został nawiązany z danym przedsiębiorstwem przez potencjalnego klienta, który jest wstępnie zainteresowany świadczonymi przez firmę usługami lub oferowanymi przez nią produktami. Lead to jednak podmiot. Jest to firma lub osoba fizyczna, która jest zainteresowana określonymi produktami lub usługami. Są to zatem jednostki, będące potencjalnymi klientami, których zainteresowanie może przerodzić się w sprzedaż.

Czym zatem jest lead generation i jaki jest jego cel?

Lead generation to po prostu aktywne generowanie leadów. Stanowi kluczowy element marketingu w sieci internetowej przedsiębiorstwa nastawionego na pozyskanie jak największej liczby klientów i uzyskanie przewagi konkurencyjnej w branży. Generowanie leadów sprowadza się do osiągnięcia prostego celu- doprowadzenia do podjęcia decyzji zakupowych klientów, którzy są wstępnie zainteresowani usługami lub ofertą produktową danej firmy. Zatem proces lead generation opiera się na identyfikowaniu potencjalnych klientów, a następnie do zakwalifikowania woli zakupu produktów lub usług przed nawiązaniem z nimi kontaktu.

Rodzaje leadów

Można wymienić trzy główne rodzaje leadów:

• cold leads, czyli zimne leady

• warm leads, czyli ciepłe leady

• hot leads, czyli gorące leady

Zimne leady to kontakty, które nie przejawiają zainteresowania produktami lub usługami. Cold leads nie postrzega się jako potencjalnych klientów. Niemniej jednak w przyszłości dzięki m.in. re-marketingowi mogą stanowić rynek zbytu.

Warm leads to grupa potencjalnych klientów o łagodnych zamiarach, która wstępnie jest zainteresowana produktami lub usługami, ale na daną chwilę nie chce podejmować decyzji zakupowych. Pomimo, iż klienci weszli w jakieś interakcje z firmą, nie ma w nich dużej wartości.

Ostatnią grupę stanowią gorące leady. Stanowią największą wartość dla przedsiębiorstwa. Są to klienci, którzy są zainteresowani usługami i nabyciem produktów w rozsądnym przedziale czasowym.

Zalety generowania leadów sprzedażowych

Lead generation odgrywa ważną rolę w sprzedaży i marketingu. Posiada wiele zalet. Generowanie leadów to przede wszystkim:

• większa efektywność działań sprzedażowych i marketingowych,

• większa liczba potencjalnych klientów

• mniejsze koszty reklamy

• oszczędność czasu

• zmniejszenie kosztów reklamy i promocji

• automatyzacja procesów i lepsze relacje z klientami

Jakie firmy najczęściej wykorzystują strategie lead generation?

Aktualnie trudno wyobrazić sobie funkcjonowanie w sieci internetowej przedsiębiorstwa, które nie wykorzystuje e-marketingu. Niektóre branże swój rozwój opierają na generowaniu leadów i pozyskiwaniu klientów o wysokim zamiarze. Wymienić wśród nich można przede wszystkim przedsiębiorstwa B2B, firmy świadczące usługi finansowe i osobiste. Lead generation odgrywa rolę również w przypadku takich branż jak ubezpieczenia, motoryzacja, kariera, służby ratownicze, energia, zdrowie i kondycja, hobby i zainteresowania, opieka medyczna, działalność non-profit, edukacja nieruchomości, telekomunikacja i do pewnego stopnia branża turystyczna.

Jak to działa, czyli w jaki sposób pozyskać leady?

Typowy proces pozyskiwania leadów złożony jest z 4 etapów:

• oferta firmy skierowana do potencjalnych klientów

• call to action, czyli wezwanie klienta do działania

• landing page z zamieszczonym formularzem lead generation przeznaczonym do pozyskiwania danych

• formularz kontaktowy

Należy pamiętać, że zmotywowanie klientów do podjęcia decyzji zakupowej wymaga optymalizacji:

• generowania ruchu na stronie,

• Lead Capture,

• przetwarzania potencjalnych klientów,

• kontaktu z klientami i przekonania ich do podjęcia odpowiedniej decyzji zakupowej.

Obecnie najbardziej skutecznym lead generatorem jest content marketing. Pozyskiwanie leadów zwiększa również SEO. Ważną rolę odgrywa również social media marketing. Mniejszą rolę pełni z kolei współcześnie e-mail marketing i telemarketing jednak i te metody mogą okazać się skuteczne.