Czym jest sales prospecting i jak z niego korzystać

• Czym jest sales prospecting?

Pojęcie to może być definiowane jako proces poszukiwania lub proces identyfikacji potencjalnych klientów firmy. Proces ten oznacza konieczność nawiązania kontaktu z licznymi osobami. Umożliwia to dokonanie oceny, czy któraś z tych osób może być potencjalnym klientem firmy. Sales prospecting wiąże się z wykorzystaniem bazy danych osób, które spełniają określone kryteria lub są zainteresowane ofertą firmy, a następnie dotarcie do nich z celem namówienia ich do skorzystania z usług lub zakupu produktów firmy, czyli z przekształceniem ich w nowych klientów.

• Jaka jest różnica pomiędzy potencjalnym klientem a sales prospect?

Wiele osób błędnie identyfikuje sales prospect z potencjalnymi klientami (leadami). W rzeczywistości pomiędzy tymi pojęciami występiują zasadnicze różnice. Niewątpliwie sales prospect jest zbliżone do generowania leada, ale w procesie zakupowym znajduje się od niego nieco dalej. Warto podkreślić, że sales prospect niekoniecznie musi być leadem. Sales prospect to klient, który wyraził zainteresowanie Twoją ofertą, spełnia kryteria osobowości klienta docelowego. W skrócie można powiedzieć, że sales prospecting to gromadzenie potencjalnych klientów i sprawdzanie, którzy z nich są sales prospect.

• Dlaczego ten proces jest tak ważny?

Sprzedaż to podstawowy proces rozwoju firmy. Poszukiwanie klientów stanowi najważniejszy element lejku sprzedażowego. Gdy firmy poszukują sales prospect, szanse na zwiększenie sprzedaży rosną w zauważalny sposób. Należy dodać, że proces ten powinien posiadać charakter stały, czy firmy nie powinny nigdy z niego rezygnować.

• Jak korzystać z sales prospecting?

Przede wszystkim należy stosować odpowiednie i skuteczne techniki sprzedaży. Wykorzystywanie źle dobranych technik wpłynie na bezproduktywne poszukiwania klientów i marnotrawienie czasu oraz pieniędzy. Wśród technik stosowanych w ramach sales prospecting wymienić należy między innymi wykonywanie połączeń wychodzących, w tym wykonywanie połączeń do obecnych oraz byłych klientów firmy, jak i wykonywanie zimnych telefonów. Kolejną techniką jaka można zostać wykorzystana jest cold mailing oraz poszukiwania przez sieć internetową. Internet odgrywa ważną rolę w sales prospecting. Warto wykorzystać dostępne media społecznościowe i ich moc. Firmy, które zdecydują się na działania w Internecie powinny rozważyć wykorzystanie CRM.

• Jak szukać klientów?

Po pierwsze… określ osobowość klientów. Nie ma sensu tracić czasu na nawiązywanie kontaktu z klientami, którzy nie mają środków lub ochoty na skorzystanie z Twojej oferty. Po drugie…znajdź odpowiednie źródła pozyskiwania klientów, np. social media. Kolejna wskazówka- ustal priorytety, czyli określ, który z klientów z Twojej listy ma największy potencjał. Po 4… kontaktuj się z klientami zgodnie z przyznanymi im priorytetami. 5 wskazówka- buduj z klientami relacje! Po 6- nie poddawaj się. Udoskonalaj narzędzia działania. Zbieraj profity. Dojście do perfekcji może zająć Ci trochę czasu, ale metodą prób i błędów dojdziesz do momentu, w którym sales prospecting będzie generowało zyski.