Czym jest PQL?

Czym jest PQL?

Dekadę temu firmy stosujące SaaS (czyli oprogramowanie jako usługa) skupiały się w glównej mierze na Marketing Qualified Leads (MQL) w procesie pozyskiwania klientów. Marketingowcy prowadząc płatne kampanie kwalifikowali i opiekowali się klientami zanim staną się MQL (Osoby, które wykazują określoną ilość aktywności na stronach internetowych). Następnie przekazywali wszystkie informacje i wskazówki działowi sprzedaży, aby ten mógł podjąć dalsze kroki. Problemem w tym procesie było to, że tylko niewielka liczba potencjalnych nabywców stawała się konsumentami.

MQL (Marketing Qualified Leads) klasyfikuje się na podstawie samego zamiaru zakupienie produktu poprzez takie otwieranie e-maili, pobieranie e-booków, czy też zaglądanie na witryny internetowe. Wielu z potencjalnych nabywców nie poznało wartości produktów, co w konsekwencji prowadziło do tego, że żaden z nich nie przekształcił się w konsumenta.

Rozwój opierający się przede wszystkim na produkcie obalił ten paradygmat i umożliwił firmom SaaS uzyskanie wyższych przychodów i oszczędności czasu. Model ten bazuje na PQL lub kwalifikowanych potencjalnych produktach zamiast skupiać się na MQL. PQL daje większą szansę na przekształcenie potencjalnych klientów do klientów końcowych, poprzez odkrywanie wartości produktów w ich bezpłatnej wersji próbnej bądź subskrybcji.

W tym poście wyjaśnimy kim są kwalifikowani potencjalni klienci, w jaki sposób zidentyfikować PQ dla Twojej firmy oraz w jaki sposób go wdrożyć.

Kim jest potencjalny kwalifikowany klient?

PQL, czyli potencjalny kwalifikowany klient, to taki, który został przekonany do wartości produktów podczas użytkowania bezpłatnej wersji próbnej bądź freemium.

Samo zapisanie się użytkownika do bezpłatnej wersji bądź freemium nie jest równoznaczne z tym, że możemy nazwać go potencjalnym klientem kwalifikującym się do produktów. Zanim zaklasyfikuje się klienta do PQL musi on sprawdzać różne funkcjonalności produktu oraz wykonywać określone zadania.

Błędnym rozumowaniem jest, że jeśli zdecydujesz się na model wzrostu skoncentrowany na produkcie to nie jest Ci potrzebny marketing. Należy pamiętać, iż marketing to nieodłączna część podejścia do rozwoju opartego na produkcie w odniesieniu o użytkowników, którzy doświadczają wartości produktów, tylko pod warunkiem zdecydowania się na jego bezpłatną wersję.

Jak zidentyfikować PQL dla Twojej firmy?

Istnieje wiele podejść dzięki którym można zdefiniować PQL dla swojej firmy. Nie jest to jednak łatwe i wiele firm SaaS ma z tym problem. Należy pamiętać, iż definicja potencjalnych klientów kwalifikujących się do produktów, w miarę rozwoju produktu i ewolucji modelu biznesowego, jest zmienna. Aby w sposób jasny zdefiniować PQL w swojej firmie musisz określić miarę wartości. Taka metryka pokazuje, czym i w jakiś sposób obciążasz końcowego klienta.

P. Campbell wskazuje, że zidentyfikowanie wskaźnika wartości, ale także ustalenie odpowiedniej ceny jest bardzo skomplikowane.

Do poznania przez klienta końcowego rzeczywistej wartości produktów każda z firm SaaS nieustannie udoskonala swoją definicję PQL.

Przykłady PQL w dobrze usytuowanych markach SaaS:

• Slack – użytkownik jest PQL do momentu, aż konto nie osiągnie limitu 2tyś. Wiadomości

• Facebook – PQL do czasu gdy użytkownik doda co najmniej 7 znajomych.

• Drift – uznaje PQL, gdy ten ma ponad 100 przekształceń w witrynie

Wyżej wymienione definicje są ściśle związane z rozwiązaniami, które Twoja firma może zaoferować klientom końcowym. Po połączeniu swojego PQL z ofertą biznesową istnieje duże prawdopodobieństwo, że użytkownik stanie się płacącym lub powracającym konsumentem.

Aby zdefiniować PQL w Twojej firmie należy przeanalizować zamiar zakupu, zainteresowanie produktem, liczbę użytkowników, najczęściej używane funkcjonalności czy też wzorce użytkowania.

Jak wdrożyć PQL w Twojej firmie?

Po zdefiniowaniu PQL dla Twojej firmy przechodzisz do następnego kroku, czyli zapewnienia odpowiednich struktur oraz procesów potrzebnych do generowania potencjalnych klientów kwalifikujących się do produktów. Kluczowym jest tutaj, aby zapewnić zgodność pomiędzy zespołami wielofunkcyjnymi takimi jak: marketing, sprzedaż, sukces klienta, inżynieria i produkt.

Marketing

Dział marketingu jest odpowiedzialny za wygenerowanie PQL w ramach bezpłatnych wersji Twoich produktów jednak często dostarcza bardzo dużo rekordów nie posiadających żadnej wartości.

W procesie konfiguracji wskaźnika KPI należy wziąć pod uwagę zarówno dane jakościowe jak i ilościowe. Takie podejście oznacza, że dział marketingu powinien obniżyć koszt potencjalnego klienta przy jednoczesnym inwestowaniu w kanały najszybciej go przekształcające.

• Gość do rejestracji (dane ilościowe)

• zarejestruj się w PQL (dane jakościowe)

Sprzedaż

Uwaga handlowców powinna być skupiona na dodatkowych przypadkach użycia i najlepszych praktykach rynkowych zapewniając tym samym większą wartość produktu PQL.

Produkt

Koncentracja na tym, aby zapewnić klientom końcowym produkt najlepszej jakości. Do momentu aż konsument nie doświadczy wartości produktu nie zostanie przekształcony w PQL.

Sukces klienta

Dział zajmujący się sukcesem klienta powinien zapewnić pozytywne doświadczenie PQL oraz zajmować się dodatkową sprzedażą dla obecnych klientów.

Inżynieria

Do zmierzenia efektywności zespołu inżynierów mogą przydać się te dwie miary:

• zarejestruj się w PQL

• PQL dla klienta