Czy można mieć skuteczny zespół sprzedażowy bez strategii szkoleniowej?

Regularne szkolenie pracowników bywa przez niektórych pracodawców mocno zaniedbywane. Powodem jest zazwyczaj potrzeba oszczędności lub przekonanie, że tego rodzaju zajęcia niewiele wnoszą. Wielu pracodawców twierdzi, że zamiast tracić czas na sali szkoleniowej, lepiej przeznaczyć go na wykonywanie pracy. Czy jest jednak możliwe, aby mieć w zespole naprawdę efektywnych telesprzedawców, mimo braku jakichkolwiek szkoleń? Czy istnieją handlowcy, u których umiejętność sprzedaży jest tak naturalna, że nie potrzebują się w tych tematach doszkalać? Na te pytania odpowiadamy w kolejnym artykule. 
 

Telesprzedawca, który nie bierze udziału w szkoleniach

Skąd w ogóle mogło wziąć się przekonanie, że szkolenia rozwojowe niewiele wnoszą do zespołów sprzedażowych? Przyczyn takich opinii można doszukiwać się w usługach niektórych trenerów i firm szkoleniowych, które nie potrafią projektować i przeprowadzać wartościowych zajęć. Szkolenie, które jest przesycone teoretyczną wiedzą, a do tego prowadzone przez osobę, która nie ma praktycznego doświadczenia w sprzedaży, nie może być efektywne. Niestety wielu pracodawców zetknęło się właśnie z takiego rodzaju zajęciami. Nic dziwnego zatem, że szkoda im pieniędzy, na kolejne szkoleniowe inwestycje. 

Jak jednak czuje się handlowiec, który nie uczestniczy w żadnych szkoleniach czy warsztatach, podnoszących jego kompetencje? Nawet jeżeli uzyskuje wysokie wyniki sprzedażowe, w końcu i tak prawdopodobnie odczuje wypalenie swoją pracą.

Przeprowadzone w firmach ankiety pokazują, że na niedobór szkoleń z rozwijania kompetencji miękkich, narzeka aż 70% pracowników. Około 30% twierdzi natomiast, że przydałoby się też więcej zajęć o charakterze produktowym. Co drugi pracownik uważa, że strategia szkoleniowa w jego firmie jest niewłaściwie zaprojektowana – zajęcia są chaotyczne, brakuje im spójności oraz praktycznej wiedzy. 
 

Szkolenia a rotacja pracowników

Niewielu pracodawców zdaje sobie sprawę, że brak profesjonalnych szkoleń jest częstym powodem odejścia pracowników z firmy. Brak świadomości rozwoju jest jednym z głównych czynników, który wpływa na wysoki poziom rotacji wśród pracowników. Jest to czynnik, którego nie zastąpią wysokie premie, nagrody czy imprezy integracyjne.

Jak powinna zatem wyglądać strategia szkoleniowa firmy? Przede wszystkim powinna mieć charakter cykliczny. Regularnie organizowane zajęcia, które spójnie przechodzą w kolejne zagadnienia, wzbudzają u pracowników naturalną ciekawość i chęć oczekiwania. Warsztaty i szkolenia powinny zawierać przede wszystkim praktyczną wiedzę, którą można utrwalić dzięki różnorodnym, kreatywnym ćwiczeniom. Zajęcia powinny być prowadzone przez osobę, która ma konkretne doświadczenie w sprzedaży. Trener, który nie zdobędzie autorytetu i uznania w oczach grupy, może mieć duże trudności z przekazaniem swojej wiedzy.
 

Strategia szkoleniowa – jakie daje korzyści? 

Jakie korzyści daje wprowadzenie profesjonalnej strategii szkoleniowej? Wbrew pozorom nie chodzi tutaj tylko o korzyści sprzedażowe. To ważne, że handlowcy będą bardziej zmotywowani i zaczną jeszcze efektywniej wykonywać swoje zadania. Równie istotne jest jednak, że profesjonalne szkolenia wzmocnią wizerunek firmy. 

Każdy zadowolony pracownik, chętnie opowiada o swoim miejscu pracy innym. Chwali się, w jak świetnych szkoleniach bierze udział i jak bardzo rozwija swoje kompetencje. Coraz więcej osób dowiaduje się o świetnych warunkach pracy, więc coraz łatwiej o pozyskanie nowych pracowników.

Czy można mieć zatem skuteczny zespół sprzedażowy bez strategii szkoleniowej? Oczywiście, że tak. Pozostaje jednak pytanie, przez jak długi czas ten zespół będzie utrzymywał tak wysokie wyniki. Człowiek nie jest maszyną, którą wystarczy odpowiednio „poustawiać”, aby właściwie pracowała. Człowiek potrzebuje i poszukuje inspiracji. Poszukuje czegoś, co pobudzi go intelektualnie i da poczucie, że staje się coraz bardziej twórczą i kreatywną osobą. Właśnie taki powinien być główny cel każdej strategii szkoleniowej.

Autor: Jakub Mikołajczak