Cold calling vs. Lead nurturing, czyli dlaczego pielęgnowanie i edukowanie leadów jest lepsze

W dużym skrócie cold calling polega na kontaktowaniu się z osobami, które tego kontaktu się nie spodziewają. Proces ten realizowany jest w celach sprzedażowych, zazwyczaj poprzez kontakt telefoniczny lub pocztę elektroniczną. Z jakiego powodu cold calling działa coraz słabiej? Ponieważ ludzie przyzwyczaili się do tej techniki sprzedażowej i stali się na nią odporni. Co zatem można zastosować w zamian? Proponujemy strategię lead nurturing i tłumaczymy dlaczego jest ona skuteczniejsza.

Wady strategii cold calling

Jedną z wad strategii cold calling, jest zbyt duże skoncentrowanie handlowców na domknięciu sprzedaży. Bardzo często kiedy podnoszą słuchawkę lub piszę mailing, zastanawiają się głównie nad tym, jak przeprowadzić cały proces, aby doszło do sprzedaży. Choć pozornie takie podejście może wydawać się właściwe i skuteczne, to jego wada dotyczy pominięcia bycia pomocnym dla klientów.

Całkowicie inaczej podchodzi do tego tematu strategia lead nurturing. Zgodnie z jej zasadami, handlowiec w ogóle nie musi być skoncentrowany na tym, że jego celem jest sprzedaż. Zamiast tego lepiej, aby jego uwaga skupiła się na byciu użytecznym i pomocnym dla klienta. Jeżeli handlowiec szczegółowo zbada jego potrzeby i uzyska informacje o najczęstszych problemach, ma okazje aby je rozwiązać i w ten sposób realnie pomóc swojemu klientowi. W ten sposób klient poczuje, zarówno w tonie głosu jak i też całym podejściu handlowca, że nie chce on mu niczego „wcisnąć”, a jedynie stara się być dla niego pomocnym.

Dlatego właśnie w strategii lead nurturing tak ważne jest, aby poświęcić czas na prawdziwe poznanie swoich klientów. Dopiero kiedy uda nam się spojrzeć na rzeczywistość z ich perspektywy, będziemy mogli dostrzec realne problemy, których rozwiązanie może mieć dla nich bezcenne znaczenie. Tak naprawdę im lepiej poznamy naszych klientów, tym większa szansa, że uda ich się do nas przyciągnąć. 

Jednak oprócz znalezienia cennych rad i wskazówek dla klientów, równie ważne jest ich atrakcyjne przedstawienie. Więcej na ten temat możesz przeczytać w artykule „Pielęgnowanie leadów – jak tworzyć ciekawy content?”.

Pielęgnowanie leadów, czyli dbanie o jakość interakcji

Jedną z najważniejszych zasad strategii lead nurturing, jest dbanie o każdą interakcję. Tak jak w przypadku cold colling liczy się głównie dotarcie do jak największej ilości klientów, tak w przypadku lead nurturing o wiele ważniejsze jest skupienie się na jakości, a nie ilości, relacji z klientami. W obecnych czasach bowiem, kiedy ludzie są atakowani reklamami z wszystkich możliwych stron, o wiele trudniej jest zdobyć ich zaufanie. Dlatego właśnie tak ważne jest dbanie o każdą interakcję z każdym klientem, gdyż proces budowania zaufania jest długotrwały i wymaga poświęcenia uwagi wszystkim pytaniom i wątpliwościom każdego klienta. 

Głównym celem strategii lead nurturing jest nawiązanie dialogu z klientami, czyli dokładnie tego, czego brakowało w technice cold calling. Dzięki prowadzeniu dialogu, poznasz realne problemy swoich klientów, a kiedy przedstawisz już ich rozwiązanie, nie będziesz musiał nic sprzedawać, gdyż klienci sami z siebie będą tych rozwiązań spragnieni. Mimo iż strategia lead nurturing jest dużo bardziej czasochłonna i na jej efekty trzeba czekać zdecydowanie dłużej, to jednak kiedy już się one pojawią, statystyki sprzedaży zaczynają rosnąć w zadziwiająco szybkim tempie.

Autor: Jakub Mikołajczak