Co musi wiedzieć początkująca firma o generowaniu leadów?

Co to jest lead i jakie są jego rodzaje?

Aby zrozumieć cel i sens generowania leadów, należy w pierwszej kolejności uświadomić sobie, czym właściwie jest lead. Jak dotąd nie funkcjonuje jednolita i uniwersalna definicja tego pojęcia. Według nas, najprostsza i co ważne – trafna definicja leadów wskazuje na to, iż to dane do potencjalnych klientów danej firmy – najczęściej są to dane kontaktowe, takie jak numer telefonu i adres email oraz wszelakie informacje dotyczące osoby zostawiającej kontakt, np. dane socjograficzne. Leady można podzielić według kilku kryteriów. Podstawowym podziałem jest podział ze względu na stopień zainteresowania leadami. Wyróżnia się wśród nich:

• zimne,

• ciepłe,

• gorące.

Leady zimne to potencjalni klienci, którzy pomimo nawiązania jakiegoś kontaktu z firmą, nie są zainteresowani jej ofertą. Leady ciepłe to grupa potencjalnych klientów, którzy są zainteresowani w jakimś stopniu zainteresowani ofertą firmy, ale z jakichś względów nie podejmują decyzji zakupowej. Ostatnia grupa obejmuje potencjalnych klientów, którzy są w stanie nabyć produkt lub usługę przedsiębiorstwa w rozsądnym przedziale czasowym.

Definicja i znaczenie generowania leadów

Teraz, kiedy wiesz już, czym jest lead, możesz poznać definicję generowania leadów. Przez pojęcie to rozumie się proces lead generation, czyli proces pozyskiwania leadów, a więc danych kontaktowych do potencjalnych klientów firmy i informacji na ich temat. Proces ten odbywa się dzięki wykorzystanych dostępnych metod i narzędzi marketingowych. Wszystko to ma skutkować zwiększeniem sprzedaży i wzrostem dochodów firmy. Działania te nie są proste. Wymagają ciągłego monitorowania, sprawdzania efektów działań i wprowadzania ewentualnych korekt, co oznacza, że generowanie leadów wiąże się nie tylko z ich pozyskiwaniem, ale również zarządzanie nimi.

Dlaczego warto generować leady?

W dzisiejszych czasach, czyli czasach konkurencyjnego rynku, ciężko jest pozyskać klienta. Jak grzyby po deszczu wyrastają nowe firmy, co oznacza konieczność rywalizacji o klienta. Generowanie leadów jest konieczne dla rozwoju, a nawet samego istnienia firmy na rynku. W końcu trudno sobie wyobrazić funkcjonowanie firmy bez rosnącej liczby klientów.

Dobre praktyki generowania leadów

Lead generation to długotrwały i złożony proces. Jest jednak kilka uniwersalnych rad, które każda poczatkująca firma powinna wiedzieć na temat generowania leadów. Po pierwsze, przedsiębiorca powinien koncentrować się na tym, co działa. Nie warto tracić pieniędzy i czasu na działania, które nie przynoszą skutków lub ich efekt jest minimalny. Po drugie, firmy chcące generować leady, muszą wykorzystywać w swoich działaniach Call to Action, czyli CTA, co oznacza wezwanie do działania. Jest to krótki tekst, przycisk lub odnośnik, który wskazuje potencjalnemu klientowi kierunek jego działania – po prostu mówi mu, co ma zrobić. Po trzecie, firmy, które generują leady muszą wykorzystywać odpowiednie środki zachęty – mogą to być zarówno bezpłatne próbki, jak i darmowy udział w webinarium, dostęp do ebooka, jak i zniżki i rabaty. Kolejną kwestią pozostaje kwalifikacja leadów, czyli zebranie danych o potencjalnych klientach i ich segregacja.

Jak generowć leady

Istnieje wiele sposobów generowania leadów. Z pewnością każda branża rządzi się swoimi prawami, ale są pewne uniwersalne sposoby, które sprawdzają się w przypadku większości działalności. Wymienić wśród nich należy:

• content marketing,

• social media marketing,

• Google Ads,

• retargeting,

• cold calling,

• emailing.

Każdy z tych sposobów różni się od innych, jednak wzajemnie stosowane, idealnie się uzupełniają.

Content marketing

Content marketing to po prostu marketing treści. Opiera się na dostarczaniu do potencjalnych klientów wartościowych treści. Dlaczego jest on ważny? Przede wszystkim dlatego, że:

• odgrywa ważną rolę w pozycjonowaniu strony i SEO,

• pozwala zbudować wizerunek specjalisty w branży,

• może zapewnić regularne wizyty na stronie internetowej firmy,

• buduje lojalność wśród odbiorców.

Treści wykorzystywane w ramach content marketingu mogą przybierać różnoraką formę – mogą to być zarówno teksty na stronę internetową, jak i treści na blogu. W content marketingu można wykorzystywać infografiki, materiały wideo oraz ebooki. Oczywiście możliwości jest znacznie więcej.

Social media marketing

Dużą rolę w generowaniu leadów odgrywa social media marketing. Oczywiście jego atutem jest przede wszystkim łatwy sposób dotarcia do dużej grupy potencjalnych klientów. Firmy nie muszą być obecne w każdym serwisie społecznościowym – wystarczy wybrać ten, który najbardziej odpowiada charakterowi działalności.

Google Ads

Kolejnym sposobem pozyskiwania potencjalnych klientów jest Google Ads, czyli płatny system reklam, który umożliwia firmom wyświetlanie płatnych linków sponsorowanych w wyszukiwarce Google i na stronach partnerskich.

Retargeting

Oprócz wyżej wymienionych sposobów dotarcia do grupy docelowej, warto wspomnieć o retargetingu, czyli rodzaju reklamy displayowej, która podąża za potencjalnym klientem za sprawą ciasteczek. Jeśli odwiedziłeś jakąś stronę, np. z samochodami, a potem wyświetlasz jakikolwiek serwis w Internecie i widzisz obok miniaturki samochodów z tej strony, to jest to właśnie retargeting.

Cold calling

Kolejną opcją jest cold calling, czyli zimne telefony. Są to połączenia wykonywane „w ciemno” do potencjalnych użytkowników, czyli są to rozmowy wychodzące do tych osób, które nie spodziewają się kontaktu ze strony firmy.

Mailing

Równie skutecznym sposobem pozyskania potencjalnych klientów może być mailing, czyli wysyłanie wiadomości email do potencjalnych klientów.