7 sposobów na poprawę konwersji leadów B2B

Wielu marketerów nie ma problemu z wygenerowaniem dużej ilości leadów i rozwijaniu firmowej bazy danych. Problem jednak zaczyna się w momencie, gdy nadchodzi czas, aby wygenerowane leady zamieniły się w stałych klientów, którzy zaczynają korzystać z oferty i kupować. W tym miejscu wskaźniki nie są już zazwyczaj tak zadowalające, a wielu marketerów nie wie co zrobić, aby to odmienić. Przedstawiamy zatem 7 sposobów, które mogą pomóc w poprawie konwersji leadów B2B.

1. Od samego początku kontaktuj się z klientami w osobisty sposób

Częsty błąd wśród marketerów polega na tym, że zaczynają traktować klienta w indywidualny i osobisty sposób dopiero wtedy, gdy jest on wyraźnie zainteresowany skorzystaniem z firmowej oferty. Jednak efektywne pielęgnowanie leadów polega na jak najbardziej osobistym kontakcie z klientami już od samego początku budowania relacji. Jeżeli klient zadaje nam jakiekolwiek pytanie, naszym zadaniem jest udzielenie mu jak najbardziej wyczerpującej odpowiedzi, odnosząc się adekwatnie do jego życiowej sytuacji. Tylko wtedy klient poczuje, że go rozumiemy, a my zyskujemy szansę na zbudowanie z nim bliższej relacji, opartej na zaufaniu i byciu pomocnym. Każde pytanie ze strony klientów należy traktować tak, jakby właśnie od niego zależał przyszły sukces naszej firmy.

2. Wykraczaj poza to, czego oczekują Twoi klienci

Bliska relacja powstaje wtedy, gdy klient otrzymuje coś, czego się nie spodziewał, a ma to realny wpływ na rozwiązanie jego problemów. Jeżeli potrafimy zaskoczyć naszych klientów i dać im darmowy produkt, który zawiera sposoby rozwiązania ważnych dla nich kwestii, mamy szansę na zdobycie ich głębokiego zaufania. Najważniejsze to pamiętać, aby nie dawać klientom tylko tego, czego prawdopodobnie od nas oczekują, ale wykraczać poza to wierząc, że choć zaplanowanie takiej strategii wymaga czasu, to jest to inwestycja długoterminowa. Tylko wtedy uda nam się wyróżnić wśród konkurencji i na dłużej zostać w świadomości klientów.

3. Kwalifikuj leady i dostarczaj zespołowi sprzedażowemu tylko te, z którymi zbudowałeś bliższą relację

Kwalifikowanie leadów to absolutna podstawa efektywnego biznesu. Zawsze inaczej będziemy się komunikować z nowymi odbiorcami, którzy dopiero co zapisali się do naszej bazy, a zupełnie inaczej z klientami, którzy już kilkukrotnie skorzystali z naszej oferty i bardzo dobrze znają naszą markę. W kwalifikowaniu leadów najważniejsza jest cierpliwość. Jeżeli zdamy sobie sprawę, że wyprzedzanie niektórych działań może tylko bardziej zaszkodzić naszej firmie, niż podnieść zyski, możemy zacząć działać mądrze i myśleć długoterminowo. Przekazywanie zespołowi sprzedażowemu jak największej ilości leadów nie ma najmniejszego sensu, jeżeli wcześniej nie zbudowaliśmy z tymi klientami bliższej, indywidualnej relacji. W efekcie końcowym będą to tylko dodatkowe koszty związane z opłaceniem pracy sprzedawców, z których niewielu osiągnie sprzedażowy sukces.

4. Wysyłaj klientom demo lub próbki swoich produktów

W tym działaniu nie chodzi tylko o to, aby klienci otrzymali darmową niespodziankę i mogli z niej skorzystać. Próbkę produktu lub jego demo wysyłamy po to, aby zyskać jak najwięcej dodatkowych informacji na temat jego jakości, użyteczności i łatwości wykorzystania. Bardzo często to właśnie klienci dostarczą nam wyczerpujących informacji o tym, jak możemy udoskonalić naszą ofertę, aby była ona jeszcze bardziej atrakcyjna. Warto zatem zapamiętać, że udostępnianie lub rozsyłanie darmowych próbek ma o wiele większe znaczenie, niż tylko sprawienie przyjemności naszym odbiorcom.

5. Skoncentruj się na zwiększeniu znaczenia pielęgnowania leadów

Tak jak dawniej większość marketerów była w swojej pracy skoncentrowana głównie na jak najlepszych wynikach sprzedaży, wykorzystując do tego celu różnego rodzaju możliwości, tak teraz o wiele ważniejsze jest skoncentrowanie siły działań na pielęgnowaniu leadów, czyli dbaniu o relacje z klientami. Oczywiście nie oznacza to, że marketer powinien przestać myśleć o zwiększeniu sprzedaży. Chodzi tutaj jednak o to, aby skierował swoją uwagę na potrzebie bycia pomocnym i użytecznym dla swoich klientów, gdyż tylko dzięki temu wzrośnie szansa na wyższą sprzedaż w przyszłości. Wygenerowanie leadów nigdy nie jest zatem ostatecznym sukcesem, gdyż zależy on głównie od tego, jaka relacja zostanie z tymi leadami zbudowana.

6. Ponownie angażuj leady z przeszłości

Współczesny świat zmienia się niezwykle dynamicznie. Starsze firmy upadają, a w ich miejsce pojawiają się nowe. Wielu pracowników często zmienia miejsca pracy, a w ich miejsce pojawiają się nowi, często z całkowicie odmiennym podejściem. Dlatego właśnie tak istotne jest, aby pamiętać o ponownym angażowaniu leadów, nawet jeżeli w przeszłości nie były one w ogóle zainteresowane naszą ofertą. W sytuacji danej firmy mogła się bowiem zmienić ogromna ilość kwestii – od nowego prezesa, po cały nowy zespół sprzedażowy. Zawsze istnieje więc szansa, że ta nowa sytuacja w firmie sprawi, że nasza oferta zabrzmi dla niej o wiele inaczej, niż jeszcze kilka miesięcy temu. Warto o tym pamiętać i nie zapominać o starszych leadach, gdyż w nich też mogą tkwić ogromne możliwości.

7. Nigdy nie przestawaj testować nowych rozwiązań

Poprawa konwersji leadów B2B nigdy nie jest prostym zadaniem i nie istnieją uniwersalne wskazówki, które możemy w tej kwestii zawsze wykorzystać. Jedyna uniwersalna wskazówka może polegać na tym, aby nigdy nie przestawać testować nowych rozwiązań. Pamiętaj, że każda baza jest zupełnie inna i z każdą trzeba się komunikować na swój własny, indywidualny sposób. Tylko poprzez testowanie jak największej ilości kreatywnych rozwiązań jesteś w stanie odkryć, czego najbardziej oczekują Twoi klienci, co najbardziej ich interesuje i jaki sposób komunikacji najbardziej im odpowiada.

Decydujące znaczenie w poprawię konwersji leadów B2B ma skoncentrowanie się na budowaniu osobistej relacji z klientami. Dopóki marketer dostrzega tylko leady w postaci firm lub instytucji, jego działania są pozbawione „ludzkiego pierwiastka”, który ma decydujące znaczenie w zdobywaniu zaufania i budowaniu relacji. Zamiast więc koncentrować się na ciągłym analizowaniu liczb i statystyk, lepiej zastanowić się, jakim sposobem mogę bliżej poznać ludzi, do których kieruje ofertę mojej firmy.

Autor: Jakub Mikołajczak