6 wskazówek dla każdego telemarketera – cold calling

Trudna praca telemarketera

Telemarketer to zawód złą sławą owiany. Praca telemarketera bazuje przede wszystkim na rozmowach telefonicznych z potencjalnymi klientami. One bywają nużące, ale czasami również męczące. Powiedzmy sobie szczerze… nikt nie lubi telemarketerów. Ale jednak firmy poszukują pracowników na to stanowisko. Zawód telemarketera z pewnością nie jest łatwy i nie każdy nadaje się na to stanowisko. Rozmowy z trudnymi klientami są stresujące. Wymaga to od telemarketerów nie tylko posiadania odpowiednich predyspozycji osobowościowych, ale również właściwego przygotowania do rozmów z potencjalnymi klientami. W pracy telemarketera wiele rzeczy jest kłopotliwych. Jednak niezwykle problematyczne są tzw. zimne telefony.

Czym są zimne telefony?

Zimne telefony to inaczej cold calling. Opierają się na poszukiwaniu oraz selekcjonowaniu osób fizycznych i prawnych, które mogą być zainteresowane oferowanym produktem lub usługą. Zimne telefony to po prostu połączenie wykonywane drogą telefoniczną, które wykonywane są przez telemarketerów do osób, które nie spodziewają się naszego telefonu. Cold calling spędzają sen z powiek handlowców i telemarketerów. Unikają ich i obawiają się takich rozmów.

Cenne rady

Zimne telefony nie muszą jednak wcale wiązać się z nieprzyjemnymi rozmowami, ani dla Ciebie, ani dla potencjalnych klientów. Podczas wykonywania zimnych telefonów należy zastosować się do wypracowanych technik prowadzenia rozmów telefonicznych z nieznajomymi klientami, którzy nie spodziewają się połączeń oraz dzięki odpowiednim szkoleniom. Zimne telefony nie muszą być traumatyczne, mogą natomiast przekuć się w sukces. Jeśli zależy Ci na pozyskaniu klientów i chcesz uzyskać przewagę nad konkurencją, musisz wykorzystać 6 cennych wskazówek podczas wykonywania zimnych telefonów do potencjalnych klientów.

Po pierwsze… przedstaw się!

Niezależnie od tego czy dzwonimy do klientów, którzy znają nasz numer czy do zupełnie nieznanych nam osób, należy się przedstawić. Nie wystarczy jednak podać imienia i nazwiska albo tylko nazwy firmy. A już w ogóle należy pominąć nie podawanie jakichkolwiek danych. Wykonując zimne telefony należy podać najpierw swoje imię i nazwisko oraz firmę, w imieniu której wykonujemy połączenie. Wielu sprzedawców nie przedstawia się imieniem i nazwiskiem albo zapomina podać nazwę firmy. To duży błąd. Przedstawiając się i podając jednocześnie nazwę firmy, budujemy zaufanie, sprawiamy wrażenie osoby godnej zaufania, profesjonalnej i kulturalnej. Otwartość w kontakcie z klientami jest równie ważna.

Naucz się przyjmować „nie” klientów

Telemarketerzy nie lubią odrzucenia. Nikt nie lubi. Nie tylko Ty. Krótkie „nie” w słuchawce telefonu nie jest zbyt miłe, ale w pracy telemarketera trzeba się z tym liczyć i najlepiej dla Ciebie będzie, jeśli szybko się do tego przyzwyczaisz. Podczas wykonywania zimnych telefonów możesz trafić na niezbyt miłego rozmówcę. Jego ton może być wyjątkowo niemiły, czasem zamiast „nie” może trafić się coś gorszego. A Ty w takiej sytuacji powinieneś zachować spokój. Musisz nauczyć się akceptować „nie”. Jeśli potencjalny klient powiedział nie, ale nie zakończył rozmowy telefonicznej, nie poddawaj się. Nic straconego! Możesz zapytać o powód odmowy, bądź ciekawy i zainteresowany odpowiedzią. Nie powinieneś natomiast być zbyt natarczywy. Nie proponujemy również nakłaniania wszelakimi sposobami do zmiany zdania rozmówcy. To zawsze przynosi odwrotny skutek.

Działaj, ale nie automatyzuj

W pracy telemarketera nie trudno o rutynę. Podstawowym błędem współczesnych telemarketerów jest przeczytanie formułki i … tyle! Przedstawienie formułki jak automat jest źle odbierane przez klientów. Każdy chce się czuć wyjątkowo. A ciężko o takie uczucie kiedy nasz rozmówca działa jak automat. Do każdej rozmowy powinieneś podchodzić indywidualnie. Wskazane jest nawiązanie związku emocjonalnego z rozmówcą. Warto również przed wykonaniem zimnego telefonu zastanowić się jakie pytania może nam zadać potencjalny klient. I pamiętaj: podczas rozmowy musisz być elastyczny!

Utwórz harmonogram zimnych połączeń

W pracy telemarketera pożyteczne są harmonogramy zimnych połączeń. Cold calling powinny być dobrze zaplanowane. Wpływa to w zauważalny sposób na ich skuteczność. Powinieneś mieć wyczucie czasu. Wykonywanie połączeń w nieodpowiednim momencie przynosi więcej strat niż korzyści. W swoim harmonogramie połączeń powinieneś uwzględnić pozytywne i negatywne momenty. Przykładem pozytywnego momentu jest czas mniej bezpośrednio po rozpoczęciu pracy. Z kolei przykładem negatywnego momentu jest czas w okolicy końca pracy.

Zbadaj swoją perspektywę

Do cold calling musisz się dobrze przygotować. Musisz wiedzieć do kogo dzwonisz, umożliwi Ci to spersonalizowanie przekazywanych treści. Sieć internetowa i media społecznościowe Ci w tym z pewnością pomogą.

Musisz umiejętnie kończyć rozmowę

Kończąc rozmowę z potencjalnym klientem powinieneś wezwać ją do działania. Bądź pomysłowy i nie bój się eksperymentów. Z czasem sprawdzisz, które techniki stosowane podczas cold calling są najskuteczniejsze.

Warto korzystać z zimnych telefonów

Zimne telefony nie muszą być ani traumatyczne, ani nieskuteczne. Wręcz przeciwnie! Mogą okazać się całkiem dochodowe i efektywne. Wystarczy, że podczas wykonywania połączeń uwzględnisz w nich wskazane powyżej wskazówki. Od nich zależy efekt Twoich połączeń! Nie obawiaj się ich. Eksperymentuj i wypracuj swoje techniki działania.