5 najczęściej popełnianych błędów w zarządzaniu sprzedażą

Krótko o tym, czym jest zarządzanie sprzedażą. W skrócie można powiedzieć, że jest to obszar wiedzy, która związana jest z pracą na stanowiskach kierowniczych tj. dyrektorów handlowych, kierowników działów sprzedaży, czy też samych kandydatów na wyżej wymienione stanowiska. Zarządzanie sprzedażą obejmuje w szczególności:ustalanie planów sprzedażowych, tworzenie i sprawdzanie założonych celów, rozplanowywanie i zarządzanie narzędziami, które są niezbędne do wspierania procesów sprzedażowych, generowania leadów itd.

1. Połączenie uznania i coachingu

Jednym z największych i najczęściej popełnianych błędów w zarządzaniu sprzedażą jest pochwalenie personelu działu sprzedaży za ich dobrze wykonaną pracę i pogratulowanie sukcesu oraz szybkie przekierowanie uwagi na płaszczyzny wymagające poprawy. Taka taktyka może zostać zinterpretowana przez pracowników-sprzedawców jako brak uznania. W takiej sytuacji najlepszym rozwiązaniem będzie rozdzielenie uznania od coachingu. Wypisz obszary, które wymagają poprawy i przedstaw je na sesjach coachingowych. Dodatkowo przygotuj osobne gratulacje dla przedstawicieli handlowych np. w formie małych uroczystość. Te małe gesty i wyrazy szacunku oraz celebrowanie osiągnięcia celów skradną serca, ale także umysły sprzedawców.

2. Brak planu sprzedażowego

Kolejnym często popełnianym błędem jest brak opracowanego planu sprzedażowego, który mógłby pomóc w zarządzaniu działem sprzedaży. Efektywny zespół sprzedażowy wymaga monitorowania planowania, ale także regularnego przeglądania celem osiągnięcia wyznaczonych wyników. Przedstawiciele handlowi potrzebują indywidualnych planów działań w celu efektywnego wykorzystywania czasu na co dzień i ustalenia odpowiedzialności.

Prawidłowy plan sprzedażowy powinien posiadać:

• określenie ścieżki rozwojowej przedstawicieli handlowych: zawodność planu w tym przypadku polega na opracowywaniu ich przez kierowników działów sprzedaży, a nie przez samych handlowców. Kluczem do sukcesu może okazać się poproszenie pracownika o przygotowanie dostosowanego do niego planu, który wyznaczać będzie odpowiednie cele i założenia. Opracowanie planu przez samego pracownika zaskutkuje wysokim poziomem jego akceptacji i większej motywacji do dążenia do jego wykonania.

• regularne raportowanie: W celu zapewnienia elastyczność w procesie planowania, należy raz w tygodniu ustalić plan sprzedażowy, natomiast sprawdzanie go powinno odbywać się raz w miesiącu. Dzięki porównywaniu wyników z wcześniej złożonym planem możesz uzyskać informację na temat utraconych szans, ale także płaszczyzn, które wymagają poprawy.

• ustalenie wskaźników sprzedaży: Wydajny plan sprzedażowy skoncentrowany jest na wynikach i działaniach. W celu osiągnięcia wyników biznesowych, ustal optymalne wskaźniki sprzedażowe. Tabele powinny zawierać: liczby kontaktów, liczby dotyczące telefonów klientów, terminy, zrealizowane spotkania oraz sprzedaże zakończone sukcesem.

Skupiaj się na głównych miarach, które są najważniejsze w Twojej firmie i nie narzucaj na handlowców nadmiernej ilości wskaźników.

3. Brak wsparcia w procesie wdrożenia

Innym, często popełnianym błędem jest zatrudnienie przedstawiciela handlowego bez odpowiedniego wdrożenia go w struktury Twojej firmy oraz zapewnienia mu odpowiedniego wsparcia, które wymagane jest do osiągnięcia celów. Najlepszy sprzedawca dobrze zorientowany w branży, osiągający najlepsze wyniki sprzedażowe potrzebuje pomocy i wsparcia w procesie wdrożenia, aby lepiej poznać firmę, produkty, które oferujesz oraz rynki, na których działasz.

Większość sprzedawców nie wymaga takiego samego poziomu wsparcia, a efektywne zarządzanie sprzedażą wymaga zaangażowania w szkolenia zewnętrzne. Inwestowanie w takie szkolenia, niezależnie od wielkości przedsiębiorstwa, skutkuje dużymi korzyściami. Zainicjowanie spędzenia czasu sam na sam ze sprzedawcami może zapewnić nie tylko wsparcie, ale także pokazanie znaczenia przedstawicieli handlowych w strukturach Twojego przedsiębiorstwa.

4. Koncentracja na kontroli zarządzania sprzedażą

Nowi menedżerowie sprzedaży odnoszący sukces skupiają się na tradycyjnym podejściu do zarządzania, czyli zastraszaniu czy kontroli. Najlepsi handlowcy z kolei, znają swoją wartość więc gdy tylko poczują, że są źle traktowani odejdą do konkurencji. Warto pamiętać, że zarządzanie sprzedażą opiera się przede wszystkim na partnerstwie między sprzedawcami, a kierownikami. Podziel się, wspólnie ze swoimi współpracownikami, odpowiedzialnością za problemy czy też znajdowanie wąskich gardeł w procesie sprzedaży. Wspólnie poszukajcie rozwiązań tych problemów. Pomagaj im osiągać ustalone cele, bądź dla nich mistrzem.

5. Brak odpowiedzialności za sprzedaż

Zdarzają się sytuacje, gdy sprzedawcy poniosą porażkę, mimo odpowiedniego wsparcia czy szkolenia, które otrzymali. Braku wyników można doszukiwać się w czynnikach zewnętrznych takich jak: konkurencja, gospodarka czy też niewystarczający marketing. Należy pamiętać, że stanowisko przedstawiciela handlowego nastawione jest głównie na sprzedaż, dlatego gdy wsparcie w postaci szkoleń czy potencjał rynkowy są dostępne, to brak wyników spowodowany jest wydajnością sprzedawcy.

Za wydajność przedstawiciela odpowiedzialny jest Twój program zarządzania sprzedażą. W sytuacji gdy w Twojej firmie brakuje jasnej polityki sprzedażowej, odpowiedzialność za przygotowanie i wdrożenie jej spoczywa na Tobie. Proces tworzenia kultury sprzedażowej nie nastąpi z dnia na dzień. Być może w ramach procesu jej wdrażania utracisz pracowników, ponieważ Ci którzy osiągali gorsze wyniki i nie przyjmą za nią odpowiedzialności, odejdą. Nie należy się tym przejmować, ponieważ odpowiedzialność za sprzedaż odnosi się do najlepszych. Zostają Ci, którzy są w stanie przetrwać na konkurencyjnym rynku.

Istnieje jeszcze wiele poważnych błędów w zarządzaniu sprzedażą, ale warto szczególnie zwrócić uwagę na posiadanie systemu informacji zwrotnej. Oznacza to, że pracownicy nie mogą oceniać swoich przełożonych bez obawy, że zostaną skarceni za swoją opinię na jego temat bądź uznani za osoby narzekające.