2 rodzaje strategii budowania bazy B2B

 
Aktywna strategia budowania bazy B2B

Na początek przyjrzyjmy się pierwszej z nich. Głównym celem aktywnej strategii marketingowej, są kampanie reklamowe o charakterze masowym. Stoi za tym bardzo proste przekonanie o tym, że im więcej kontaktów uda się zebrać, tym więcej ofert zostanie rozesłanych. Natomiast im więcej ofert zostanie rozesłanych, tym więcej zamówień zostanie dokonanych. A im więcej zamówień, tym oczywiście więcej przychodów. W przypadku aktywnej strategii, większość pozyskanych leadów, wpada w bardzo podobny schemat procesu sprzedażowego. Cel jest bowiem taki, aby udało się maksymalnie skrócić czas konwersji rekordu.

Mimo iż aktywnych marketing posiada mnóstwo zalet, nie brakuje w nim również wad. Do jego najgłówniejszej wady zalicza się to, że leadami często stają się przypadkowe osoby, a kiedy ich dane zostają przekazane do działu sprzedaży, okazują się mało wartościowi. Jednak często masowych charakter aktywnej strategii może spowodować, że końcowy wynik, mimo pewnej ilości bezwartościowych leadów, jest zadowalający.

Pasywna strategia budowania bazy B2B

Natomiast w strategii pasywnej, to klient decyduje o tym, jakich informacji oczekuje, w jakiej postaci i kiedy. Punktem wyjścia w tej strategii jest analiza procesu decyzyjnego konsumenta. Treść i forma komunikacji powinna być zawsze dostosowana do opisanych przez klientów potrzeb. Strategia ta powstała ze względu na rosnący dostęp do informacji i danych oraz chaos spowodowany ich ogromną ilością. Odbiorcy pragną jak najbardziej indywidualnego podejścia do ich problemów, gdyż wtedy będzie im łatwiej nie pogubić się w tym współczesnym chaosie internetowej informacji.

Kluczem do konwersji przy strategii pasywnej, jest analizowanie zachowań klientów, a następnie dostosowywanie tworzonych treści do ich zapytań i sposobów postępowania. Często bardzo dużą rolę odgrywa przy tej strategii sprzedaż na odległość, poprzez zdalne kanały komunikacji, takie jak telefon czy wideokonferencje. Chodzi o to, aby klienci mieli możliwość kontaktu z profesjonalnymi doradcami, gdyż dzięki temu poczują indywidualne podejście do swoich potrzeb. 

Mimo iż obie strategie są ze sobą sprzeczne, nie oznacza to, że nie mogą być stosowane łącznie. Trzeba jednak pamiętać, że w każdej firmie będzie to działać całkowicie inaczej. Najlepszym rozwiązaniem w marketingu B2B jest ciągłe testowanie nowych rozwiązań. Marketerzy powinni być na biężaco z najnowszymi technologiami komunikacji i regularnie testować je, bowiem dopóki się czegoś nie sprawdzi, nie można tego oceniać.

Autor: Jakub Mikołajczak